Czy pamiętasz kiedy uczyłeś się prowadzić samochód? Jeśli przypomnisz sobie fazy uczenia się, których doświadczyłeś przechodząc ten proces pozwoli Ci to dowiedzieć się czegoś o tym jak wyuczyć się sztuki sprzedaży.

FAZA 1: IGNORANCJA

Kiedy po raz pierwszy zabrałeś się do zdobywania umiejętności koniecznych do prowadzenia samochodu, byłeś w fazie ignorancji. Nie wiedziałeś nawet jak prowadzić samochód. Nie wiedziałeś nawet dlaczego nie wiesz jak prowadzić samochód.

FAZA 2: WIEDZA

Kiedy zacząłeś spotykać się z instruktorem jazdy, przeszedłeś do drugiej fazy - wiedzy. Ciągle nie potrafiłeś prowadzić samochodu, ale miałeś już pewną wiedzę o samochodach i wiedziałeś dlaczego nie potrafisz. (wiele osób opuszcza program w tej fazie uczenia się).

FAZA 3: PRAKTYKA

Nauczyłeś się jak manipulować kierownicą, pedałem gazu, hamulca itp. Korzystając z pomocy instruktora, po czasie praktyki stałeś się kompetentnym kierowcą. Nauczyłeś się co robić by samochód ruszył, poznałeś każdy element procesu. Jest to trzecia faza - praktyka, bardzo ciężka faza w której przychodzą Ci myśli aby zrezygnować. Jest to naturalne. Denerwujemy się, kiedy poznajemy nowe zachowania i w dodatku nie wychodzą nam najlepiej. Chcemy powrócić do swoich starych, komfortowych zachowań, nawet jeśli te zachowania nie były efektywne. Ale prawem uczącego się jest popełnianie błędów.

FAZA 4: NAWYK

Powróćmy do naszej analogii z nauką jazdy. Pomyśl kiedy ostatni raz prowadziłeś samochód. Czy byłeś świadomy kierowania, przyśpieszania, hamowania, poruszania się. Prawdopodobnie nie. Możemy prowadzić samochód posiadając wszystkie umiejętności, bez myślenia o korkach. Przychodzą one naturalnie, prowadzimy samochód automatycznie. Ostatnia faza to ta, w której przyswajamy nawyki.

Ten czterofazowy model uczenia się - ignorancja, wiedza, praktyka i nawyki - jest receptą na sukces w uczeniu się innych nowych technik sprzedaży i trwania przy nich.

Na podstawie artykułu Tony Alessandra w „ Sales i Marketing”