JAKIE SĄ NAJWAŻNIEJSZE ZASADY ETYCZNEGO NEGOCJOWANIA

Negocjacje bazują na powszechnie funkcjonujących w społeczeństwie zasadach i kryteriach etycznych, ale też posiadają swoją specyfikę i w związku z tym - jak gdyby - rządzą się własnymi prawami. Radzimy menedżerom przyjrzeć się im bardzo uważnie.

Wcześniej jednak jedno bardzo ważne założenie:

OSIĄGANIE ZYSKU NIE JEST NIEETYCZNE.

W interesach dążenie do osiągania najlepszych wyników w formie zysku jest fundamentalna zasadą. Zysk jest podstawą wszelkich indywidualnych i grupowych działań w gospodarce. Mechanizm dążenia do maksymalizacji zysku jest jednakowy, beż względu na to czy dotyczy on prezesa firmy zmierzającego do pomnożenia zysków, czy akcjonariusza szukającego większych dywident czy szeregowego pracownika domagającego się podwyżki. Przy czym zysk jest tu rozumiany jako pragnienie posiadania więcej, dlatego dążenie do osiągania zysku jest naturalne również dla menedżera negocjatora.

Negocjowanie jest procesem, w którym jednostki dążą do maksymalizacji swoich wyników (wysiłków, korzyści, zdobyczy itp.).

Zasada szacunku dla partnera:

Z zasadą szacunku dla partnera negocjacji nie licują takie zachowania jak szantaż, zastraszanie, insynuacja czy inna manipulacja np. szyderstwo, znieważenie, używanie obraźliwych i wulgarnych sformułowań i epitetów. Zasada szacunku wyraża się także w poszanowaniu i akceptacji tzw. inności partnera. Inność wobec kultury, światopoglądu, rasy itd. Popularną postawą jest szacunek i faworyzowanie swoich oraz dyskryminacja „nie - swoich” czyli obcych, innych, o odmiennych poglądach, dzisiaj będących w innej grupie. Potrzebę szacunku i godności badacze umieszczają w hierarchii wartości bardzo wysoko.

Twierdza też, że zdarza się, iż im niższe wykształcenie i pozycja społeczna pracownika, tym szczególna czujność na to, czy odnoszą się do niego z należnym człowiekowi szacunkiem. Stąd protesty szeregowych pracowników z powodu zwracania się do nich przez bezpośrednich zwierzchników przez „słuchaj no ty tam”, a w negocjacjach „:słuchaj no pan”.

Zasada bycia wiarygodnym:

Wiarygodność partnerów negocjacji łączy się z uczciwością ich intencji. Jeśli w swojej firmie, zespole pracy człowiek ma niską wiarygodność to może być pewien, że raczej skazany jest na niepowodzenie. Co oznacza słowo wiarygodność? Posłużmy się tu przykładem. Jeżeli mamy do czynienia z człowiekiem ocenianym przez otoczenie bardzo wysoko, który jest oceniany jako mający wpływ na innych, jest bardzo sprawny ma np. doskonały program reform, jest kompetentny w swojej dziedzinie lecz z drugiej strony postrzegany jako człowiek, który jest zmieszany w różne „nieprzyzwoitości” i jest negatywnie oceniany moralnie, to z góry można przyjąć, że nie ma większych szans na zyskanie akceptacji szerszego otoczenia. Ostateczna opinia tego otoczenia będzie negatywna, bo podporządkowana aspektom moralnym, a nie sprawnościowym.

Mógłby to być nawet geniusz, ale jeżeli będzie nikczemnikiem, to ludzie nie będą mu ufać.

Jeżeli niewiarygodny menedżer podejmie się rozjemstwa jakiegoś konfliktu to najprawdopodobniej nie będzie skuteczny.

Zasada uczciwości:

Każda ze stron komunikujących się powinna brać pod uwagę rzeczywiste opinie, wypowiedziane sądy a zasadę tę łamiemy zniekształcając stanowiska w dogodny dla siebie sposób.

Przykładem może być sytuacja: „Twierdzi pan, że nie można od pana X żądać wspaniałomyślności. Mamy więc pozwolić aby ludzie żyli jak bydlęta (konkluzja fałszywa w porównaniu z twierdzeniem). Uczciwość słowa jest tu ważna.

Zasada równych praw:

Menedżer nie powinien swoim rozmówcom w przedstawianiu i uzasadnianiu ich stanowisk, a tym bardziej to udaremniać. Zasadę tę łamiemy, gdy usiłujemy nałożyć jakieś ograniczenie na to co wolno głosić lub atakować, lub gdy usiłujemy wyeliminować oponenta jako partnera podważając jego kompetencje, wiarygodność, dyskredytujemy go lub odmawiamy mu prawo do zabierania głosu w danej sprawie. „pan tu nie ma nić do gadania”, i kto to mówi człowiek, który nie ma wykształcenia itp.

Zasada odpowiedzialności za słowo:

Każda ze stron powinna być gotowa do uzasadnienia \swego stanowiska w sposób rzetelny, jasny, jednoznaczny czy logiczny.
Słowa, które wymieniają rozmówcy spełniają różne funkcje. Można za ich pośrednictwem: chwalić, skarżyć się, ganić, pytać, prosić, obiecywać, nakłaniać, powstrzymywać od czegoś, skrywać, upierać się, rozgłaszać , uzasadniać, podawać swoje przekonania itd.
Słowa współtworzą dwa rodzaje zachowań:

a) zachowania niegodne: kłócenie się, krzyki, lamenty, chełpienie się, wypytywania, podlizywanie się itp.

b) zachowania niegodziwe (odrażające moralnie: donoszenie, zdradzanie, denuncjacja, oczernianie, oszustwo, krzywoprzysięstwo).

Zasada wzajemności:

Chodzi tu o ekwiwalentność ustępstw, korzyści niekoniecznie z arytmetyczną dokładnością (usługa za usługę) ale raczej jako zasadę całościowego bilansowania międzyludzkiego.

Zasada dobrego wychowania:

Oznacza ona zarówno zachowania wynikające np. z zasad protokołów dyplomatycznych, kodeksów etycznych ale i z elementarnej „kindersztuby”.

Na osobistej grzeczności w negocjacjach nikt nie traci,. Jeżeli partnerowi lub nam samym zdarzy się zachowanie wykraczające poza obszar dobrego wychowania, to obowiązkiem jest przeproszenie. Negocjatorzy mogą żądać przerwania rozmów, zmiany składu rozmówców ze względu na nieprzestrzeganie zasad.

Na podstawie:„Etyka w biznesie” - Lidii Zbiegień - Maciąg