23 października 1995

Warto inwestować w szkolenia

Marta Bartkowska

W kapitalizmie sprzedaje się wszystko, nawet siebie. Technik sprzedaży, autoprezentacji i tworzenia wizerunku firmy uczą szkolenia oferowane przez coraz więcej firm.

W Polsce działają znane międzynarodowe firmy szkoleniowe (m.in. Ernst&Young, Neumann Institute, Mercuri International ) i rodzime (np. grupa holdingowa Centrum Kształcenia Liderów). Oferują zajęcia interdyscyplinarne z elementami psychologii, teorii komunikacji, zarządzania, marketingu, reklamy, socjotechniki i gry aktorskiej.

Dobry handlowiec, by zaprezentować wizerunek własnej firmy, musi znać tajniki public relations, umieć towar przedstawić tak, jakby był najlepszy. Ważna jest też umiejętność radzenia sobie z sytuacjami trudnymi, ze stresem.

To już nie wróci
Jeszcze pięć lat temu wystarczyło po prostu coś produkować - sprzedawało się w zasadzie wszystko. Dziś o istnieniu firmy decydują: talent, wiedza i umiejętności - i szefów marketingu, i szeregowych pracowników. W gospodarce wolnorynkowej nie ma firmy bez handlu: sprzedaje się np. szczoteczki do zębów, ale i własną wiedzę lub wizerunek firmy. Specjaliści od szkoleń mówią, że ci, którzy tego nie zaakceptują, będą musieli ustąpić z rynku.

„Biznes bez reklamy jest jak mruganie do dziewczyny w ciemnościach: ja wprawdzie wiem, co robię, ale przecież chodzi o to, żeby ona wiedziała” - mówi Łukasz Fijałkowski, szef polskiego oddziału holenderskiej firmy Mercuri Int.

„Żaden myślący o przyszłości pracodawca nie może oszczędzać na szkoleniu personelu. To jedna z najlepszych inwestycji. Uczymy tego, co użyteczne i skuteczne - twierdzą organizatorzy szkoleń.

Sprawdź to
Wiele firm proponuje intensywne jednodniowe warsztaty dla kierowników. Nie dostaje się po nich świadectwa, ale udział w nich to jedyna metoda sprawdzenia poziomu i przydatności tego, co proponują szkoleniowcy - „Jeśli szef firmy dobrze nas oceni, to przyśle pracowników. To dla nas najlepsza rekomendacja” - mówi Agnieszka Szkop-Gwiazda z Centrum Rozwoju Marketingu i Sprzedaży.

Większość szkoleń ma formę warsztatów. Składają się z wykładów, ćwiczeń, pracy w grupach, dyskusji, wymiany doświadczeń. Zajęcia są prowadzone po polsku lub angielsku (z symultanicznym tłumaczeniem), trwają od kilku godzin do kilkunastu dni. Koszt zależy od miejsca, czasu trwania, liczby trenerów - zawsze trzeba wydać kilkaset złotych na dzień szkolenia.

Czego i kogo uczą
Wchodzące na nasz rynek zachodnie koncerny przynoszą zwykle ze sobą programy i metody szkoleń. Dokładnie wiedzą, czego i jak chcą uczyć pracowników. Firmy polskie od niedawna też dostrzegają potrzebę dokształcania personelu. Uczestnicy kursów zwykle mają doświadczenie zawodowe, ale często pracują opierając się na intuicji. Nawet jeśli przynosi to niezłe rezultaty, przychodzi moment, gdy zaczynają szukać potwierdzenia swej wiedzy, uporządkowania jej. Chcą zdobyć umiejętności, które dadzą im szansę na lepsze wyniki.

Większość ofert firm szkoleniowych (mimo różnych tytułów programów) ma podobny zakres tematyczny i podobnych odbiorców. Są np. szkolenia z zakresu marketingu i zarządzania (także grupami ludzi) dla szefów, kadrowców, które mają im pomóc w doborze i stymulowaniu rozwoju pracowników. Uczestnikami zajęć dla osób odpowiedzialnych za sprzedaż są dyrektorzy, liderzy grup handlowych. Zdobywają wiedzę i umiejętności niezbędne do negocjowania kontraktów, tworzenia zespołów sprzedawców i kierowania nimi.

Teoria w praktyce
Zawsze zaczyna się od dokładnego zrozumienia i zaplanowania celów, jakie chce się osiągnąć. Potem można rozpocząć poszukiwania odpowiednich pracowników. Na szkoleniach mówi się o tym, jak sformułować ogłoszenie do prasy, analizować i selekcjonować aplikacje (listy motywacyjne i życiorysy), prowadzić rozmowy kwalifikacyjne. Jak wprowadzać nowego pracownika do firmy, wyznaczać mu konkretne cele i sprawdzać wyniki. „Powinien on mieć dokładnie wyznaczony zakres obowiązków, wiedzieć, jakie są wobec niego oczekiwania” - tłumaczy Mariola Stawska z Neumann Institute. „Okresowa ocena nie ma na celu gnębienia pracownika - może zachęcać go do rozwoju. To przecież ocena jego osiągnięć, a nie sąd nad nim” - podkreśla.

Stawska zwraca uwagę na rolę efektywnego systemu wynagrodzeń w motywacji pracownika. Każdy uczestnik kursu poznaje zalety i wady różnych systemów, ale wyboru dokonuje sam.

Oprócz wszystkich innych dobre szkolenie ma dodatkową wartość: zdobyte dzięki niemu umiejętności mogą się przydać w każdym innym miejscu pracy.