PAMIĘTAJ o swojej reputacji i staraj się ją zachować podczas negocjacji

PAMIĘTAJ, że większość negocjacji przeprowadza się z osobami, z którymi będziesz miał kontakt przez długi czas

PAMIĘTAJ, że ustalenia, które są najbardziej zadowalające i trwałe to te, które spełniają potrzeby obu stron.

NEGOCJACJE - PODSTAWOWE UMIEJĘTNOŚCI

Ponad 500 profesjonalnych negocjatorów oceniało, jakie umiejętności mają wpływ na efektywne negocjacje. Oto wyniki, według stopnia ważności:

• Umiejętność planowania.

• Integralność osoby.

• Jasność myślenia w warunkach stresu.

• Jasność używanego języka.

• Ogólna inteligencja praktyczna.

• Zdolność budzenia respektu.

• Umiejętność przewodzenia w grupie.

• Takt i dyskrecja.

• Umiejętność wykorzystywania swoich przewag.

• Otwarty umysł.

• Uporczywość.

• Utrzymanie profesjonalnych standardów i wymagań etyki zawodowej.

• Pewność siebie.

• Znajomość produktu.

• Wgląd.

OSIĄGANIE "TAK"

Kluczowe wskazówki metody Rogera Fishera i Williama Ury:

1. Oddziel ludzi od problemu.

• Oddziel znajomość od treści.

• Zajmuj się bezpośrednio problemami ludzi.

• Postaw się ne ich miejscu.

• Nie wyciągaj wniosków dotyczących ich decyzji na podstawie własnych obaw.

• Nie wiń innych za swoje problemy.

• Przedyskutuj z innymi ich nastawienie do problemu.

• Znajdź możliwości działania niezgodnego z ich postrzeganiem problemu.

• Daj im szansę na uczestniczeniu w rezultacie, dopuszczając ich do uczestnicwta w całym procesie.

• Zachowanie twarzy. Niech twoje propozycje będą zgodne z ich wartościami.

• Najpierw rozpoznaj i zrozum uczucia, twoje i ich.

• Uzewnętrznij swoje uczucia i uznaj je za słuszne.

• Pozwól, by druga strona się wyładowała.

• Nie reaguj na jej emocjonalne wybuchy.

• Używaj symbolicznych gestów.

• Słuchaj aktywnie i przyjmij do wiadomości to, co do ciebie mówią.

• Mów tak, byś został zrozumiany.

• Mów o sobie nie o innych.

• Niech twoje słowa mają jakiś cel.

• Doprowadź do współpracy.

• Zmierz się z problemami, nie z ludźmi.

2. Skup się na interesach, a nie na stanowiskach.

• W celu osiągnięcia mądrego rozwiązania należy pogodzić interesy, a nie stanowiska.

• Za przeciwnym stanowiskiem kryją się zarówno wspólne i możliwe do pogodzenia interesy, jak i te, które są sprzeczne z twoimi.

• Zrozum, że każda strona ma zróżnicowane interesy.

• Najpotężniejszym interesem są potrzeby człowieka.

• Spraw, by twoje interesy zostały zrealizowane.

• Uznaj interesy innych jako część ich problemu.

• Patrz przed siebie, nigdy w tył.

• Bądź konkretny, ale i elastyczny.

• Wymyśl takie alternatywy, z których skorzystają obie strony.

• Unikaj przedwczesnych osądów.

• Unikaj szukania prostych odpowiedzi.

• Unikaj myślenia typu "rozwiązanie problemu to ich problem".

• Oddziel szukanie rozwiązania od decydowania.

• Zastanów się nad przeprowadzeniem burzy mózgów z drugiej strony.

• Mnóż alternatywy przesuwając się od szczegółów do rzeczy ogólnych: Karta kołowa.

• Spójrz na sytuację oczami różnych ekspertów.

• Rozważ porozumienia o różnej jakości.

• Zmień skalę proponowanego porozumienia.

• Rozpoznaj wspólne interesy.

• Połącz ze sobą rozbieżne interesy.

• Spraw, by podjęcie decyzji stało się rzeczą łatwą.

4. Nalegaj, by stosować kryteria obiektywne.

• Uczciwe standardy.

• Uczciwe procedury.

• Używaj rozsądku i bądź otwarty na czyjś rozsądek.

• Nigdy nie poddawaj się naciskowi.

Poniższe zwroty mogą okazać się przydatne dla sprzedawcy integracyjnego. Zwroty te kierują negocjacje w stronę osiągnięcia porozumienia opartego na bazie wzajemnej satysfakcji i uczciwości. Roger Fisher i William Ury
w "Dochodząc do TAK" stworzyli te zwroty, by za pomocą praktycznego języka określić główne zasady procesu negocjowania integracyjnego.