NAJCZĘŚCIEJ ZMAWIANY PROGRAM NA ZLECENIE
Program szkolenia:
1. Obiekcje klienta
·Źródła obiekcji klienta a motywy zakupu
·Znaczenie obiekcji klienta w procesie sprzedaży
2. Pokonywanie obiekcji klienta
·Klasyfikacja obiekcji oraz metody radzenia sobie z nimi
·Testowanie obiekcji i ich izolowanie
·Techniki przełamywania obiekcji racjonalnych klientów
·Symulacje sytuacji – trening z udziałem kamery VHS
3. Cena – specyficzne zastrzeżenie
·Związek ceny z poziomem produktu oraz techniki jej prezentacji.
4. Radzenie sobie z krytyką ze strony klienta
·Oceny a opinie
·„Poszukiwanie krytyki”
5. Negocjacje z klientem
·Dynamika procesu negocjacyjnego
·Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach
·Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne
·negocjacje zespołowe i handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
6. Zamykanie transakcji
·Werbalne i niewerbalne sygnały gotowości zakupu
|
7. Techniki finalizowania transakcji oparte na regułach wywierania wpływu
·Reguły wywierania wpływu
·Reguła wzajemności
·Reguła zaangażowania i konsekwencji
8. Rola obsługi posprzedażowej - Jak utrzymać kontakt z klientem ?
·Formy utrzymywania stałego kontaktu z klientem
·Kontakt pocztowy, telefoniczny, spotkania bezpośrednie, Internet, inne możliwości
·Metody radzenia sobie z zawyżonymi oczekiwaniami klienta
9. Perspektywa czasowa współpracy z klientem
·Analiza korzyści krótkookresowych i długofalowych
·Jak z klienta przypadkowego uczynić klienta stałego
·Klient naszym przedstawicielem handlowym
10. Rola planowania i monitoringu w kontakcie z klientem
Metody:
Praca w małych grupach, Burze mózgów, Zespołowe rozwiązywanie problemów, Odgrywanie ról, Dyskusje grupowe, Ćwiczenia praktyczne i prezentowanie zachowań wzorcowych, Testy, ankiety. |