|
Szkolenie przeznaczone jest dla przedstawicieli handlowych, sprzedawców oraz osób zajmujących się obsługą Klienta w Firmach, biurach i salonach firmowych. Zajęcia mają charakter praktycznych warsztatów i skierowane są zarówno dla osób rozpoczynających pracę sprzedawcy jak i dla bardziej doświadczonych handlowców, którzy pragną doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe w duchu najnowszych, światowych trendów.
|
|
1. Osobowość sprzedawcy – pierwszy krok do oczarowania Klienta
· sprzedawca reprezentantem wizerunku Firmy
· elementy autoprezentacji
2. Wybrane elementy psychologii sprzedaży
· jacy są i jakie potrzeby zaspokajają nasi klienci
· motywy nabywcze klientów
· typowe zachowania Klientów
· filtry - czyli jak uwolnić się od postrzegania Klientów przez pryzmat własnych preferencji i stereotypów
3. Trening umiejętności profesjonalnego sprzedawcy
· nawiązanie kontaktu – w jaki sposób rozpocząć rozmowę z Klientem
· użyteczne procedury słowne, zwroty grzecznościowe, kultura obsługi – jako ważne czynniki perfekcyjnej obsługi Klienta
· aktywne badanie potrzeb i oczekiwań Klienta (techniki zadawania pytań i angażowania Klienta, budowanie adekwatnej argumentacji) – praktyczne ćwiczenie umiejętności
· mowa ciała jako narzędzie budowania wiarygodności własnej i wiarygodności firmy (postawa ciała, kontakt wzrokowy, intonacja i modulacja głosu)
4. Doskonała prezentacja produktu – drugi krok do oczarowania Klienta
· doskonalenie umiejętności prezentacji produktu w odpowiedzi na zdefiniowane potrzeby Klienta
· wypracowanie serwisu korzyści dla Klienta
· techniki wywierania wpływu i oddziaływania na Klienta - psychologia wywierania wpływu na ludzi: zasada wzajemności, niedostępności, konsekwencji, autorytetu i konformizmu
· jak prezentować towar, aby stale zwiększać koszyk sprzedaży (operowanie językiem korzyści, posługiwanie się próbkami, folderami reklamowymi)
· słowa, które sprzedają - posługiwanie się słownictwem promującym sprzedaż
· parafrazowanie zarzutów Klienta, zamiana zastrzeżeń na atuty
· praca z grupami klientów oraz klientami trudnymi
5. Finalizowanie sprzedaży
· rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu i odpowiednie na nie reagowanie
· ułatwianie decyzji o zakupie, ostateczne uzyskanie potwierdzenia zainteresowania klienta poprzez wypowiedź zamykającą lub zadanie pytania zamykającego
· osiąganie porozumienia poprzez określenie warunków kupna/sprzedaży
· oferowanie dodatkowych produktów lub usług jako uzupełnienie zakupu
· zamknięcie transakcji
· wyrażenie uznania i pogratulowanie udanego zakupu
· pozytywne pożegnanie klienta
· sposób pozytywnego zakończenia rozmowy z klientem w sytuacji, gdy klient nie podjął jeszcze ostatecznej decyzji o zakupie
6. Obsługa posprzedażna – trzeci krok służący oczarowaniu Klienta
|