|
I. Praktyka efektywnego przywództwa w zespole sprzedażowym
1. Określenie optymalnych warunków zarządzania zespołem sprzedażowym
2. Rozpoznanie preferowanego (własnego) stylu przywódczego (kwestionariusz psychologiczny)
3. Omówienie skutecznych strategii zarządzania zespołem sprzedawców
· ćwiczenie: - "kiedy zarządzam" - analiza pracy zarządczej Regionalnego Kierownika Sprzedaży (wskazanie zakresu prac związanych z zarządzaniem wśród czynności wykonywanych przez kierownika - okoliczności, sytuacje, proporcje, czynniki utrudniające i sprzyjające)
· kluczowe czynniki efektywności zarządzania ludźmi (sposób działania, komunikacja i styl podejmowania decyzji a wpływ na innych)
II. Strategie wzbudzania i utrzymywania motywacji pracowników
1. Entuzjazm własny jako warunek skutecznej motywacji (kwestionariusz psychologiczny)
2. Motywatory i demotywatory w pracy Regionalnego Kierownika Sprzedaży
· ćwiczenie: "kiedy motywuję" - analiza działań Regionalnego Kierownika Sprzedaży z punktu widzenia ich motywującego i demotywującego wpływu na pracowników
· reakcje i potrzeby ludzi w warunkach zmian
· ćwiczenie: opracowanie listy działań motywujących sprzedawców, burza mózgów
3. Motywująca komunikacja - zasady komunikacji budującej pozytywny kontakt z ludźmi
· ćwiczenie: "komunikacja na żywo" (udzielanie informacji, wyrażanie oczekiwań, podawanie wyników, pochwały, słuchanie, angażowanie, upoważnianie - odgrywanie scenek i analiza nagrań video)
III. Metody i procedury skutecznego zarządzania zespołem sprzedażowym
1. Efektywna realizacja celów
· idea zarządzania ukierunkowanego na wyniki
· ćwiczenie: efektywne formułowanie celów (omówienie warunków dobrego określania celu na wybranych przykładach uczestników)
2. Organizacja spotkań i rozmów dotyczących planowania i kontroli osiągania
wyników
· ćwiczenie: "między zebraniem a spotkaniem" (analiza warunków efektywności rozmów z pracownikami, rozbudzanie twórczego nastawienia do osiągania celów)
3. Rozwijanie kompetencji pracowników poprzez coaching
· kwestionariusz - ocena własnych kompetencji jako coacha
· kluczowe cechy i umiejętności coacha oraz procedury coachingu
· ćwiczenie: praca w terenie, jako sytuacja rozwijania pracowników - praca w podgrupach i dyskusja kierowana
· ćwiczenie: optymalna komunikacja podczas coachingu (odgrywanie scenek i analiza nagrań video)
· ćwiczenie: współ)tworzenie i realizacja planów rozwoju pracowników poprzez efektywny coaching - praca w podgrupach i dyskusja kierowana
4. Asertywność w rozmowach z pracownikami
· kwestionariusz psychologiczny i określenie obszarów obniżonej asertywności
· bariery i źródła asertywności w kontaktach z ludźmi
· ćwiczenia indywidualne rozwijające umiejętność asertywnej komunikacji
· ćwiczenie: "gdy brakuje dyscypliny" (określenie optymalnych warunków prowadzenia rozmów dyscyplinujących - odgrywanie i analiza scenek)
|