PODSTAWOWE ZASADY DOBRYCH NEGOCJATORÓW
PAMIĘTAJ o swojej reputacji i staraj się ją zachować podczas negocjacji
PAMIĘTAJ, że większość negocjacji przeprowadza się z osobami, z którymi będziesz miał kontakt przez długi czas
PAMIĘTAJ, że ustalenia, które są najbardziej zadowalające i trwałe to te, które spełniają potrzeby obu stron.
NEGOCJACJE - PODSTAWOWE UMIEJĘTNOŚCI
Ponad 500 profesjonalnych negocjatorów oceniało, jakie umiejętności mają wpływ na efektywne negocjacje. Oto wyniki, według stopnia ważności:
Umiejętność planowania.
Integralność osoby.
Jasność myślenia w warunkach stresu.
Jasność używanego języka.
Ogólna inteligencja praktyczna.
Zdolność budzenia respektu.
Umiejętność przewodzenia w grupie.
Takt i dyskrecja.
Umiejętność wykorzystywania swoich przewag.
Otwarty umysł.
Uporczywość.
Utrzymanie profesjonalnych standardów i wymagań etyki zawodowej.
Pewność siebie.
Znajomość produktu.
Wgląd.
OSIĄGANIE "TAK"
Kluczowe wskazówki metody Rogera Fishera i Williama Ury:
1. Oddziel ludzi od problemu.
Oddziel znajomość od treści.
Zajmuj się bezpośrednio problemami ludzi.
Postaw się ne ich miejscu.
Nie wyciągaj wniosków dotyczących ich decyzji na podstawie własnych obaw.
Nie wiń innych za swoje problemy.
Przedyskutuj z innymi ich nastawienie do problemu.
Znajdź możliwości działania niezgodnego z ich postrzeganiem problemu.
Daj im szansę na uczestniczeniu w rezultacie, dopuszczając ich do uczestnicwta w całym procesie.
Zachowanie twarzy. Niech twoje propozycje będą zgodne z ich wartościami.
Najpierw rozpoznaj i zrozum uczucia, twoje i ich.
Uzewnętrznij swoje uczucia i uznaj je za słuszne.
Pozwól, by druga strona się wyładowała.
Nie reaguj na jej emocjonalne wybuchy.
Używaj symbolicznych gestów.
Słuchaj aktywnie i przyjmij do wiadomości to, co do ciebie mówią.
Mów tak, byś został zrozumiany.
Mów o sobie nie o innych.
Niech twoje słowa mają jakiś cel.
Doprowadź do współpracy.
Zmierz się z problemami, nie z ludźmi.
2. Skup się na interesach, a nie na stanowiskach.
W celu osiągnięcia mądrego rozwiązania należy pogodzić interesy, a nie stanowiska.
Za przeciwnym stanowiskiem kryją się zarówno wspólne i możliwe do pogodzenia interesy, jak i te, które są sprzeczne z twoimi.
Zrozum, że każda strona ma zróżnicowane interesy.
Najpotężniejszym interesem są potrzeby człowieka.
Spraw, by twoje interesy zostały zrealizowane.
Uznaj interesy innych jako część ich problemu.
Patrz przed siebie, nigdy w tył.
Bądź konkretny, ale i elastyczny.
Wymyśl takie alternatywy, z których skorzystają obie strony.
Unikaj przedwczesnych osądów.
Unikaj szukania prostych odpowiedzi.
Unikaj myślenia typu "rozwiązanie problemu to ich problem".
Oddziel szukanie rozwiązania od decydowania.
Zastanów się nad przeprowadzeniem burzy mózgów z drugiej strony.
Mnóż alternatywy przesuwając się od szczegółów do rzeczy ogólnych: Karta kołowa.
Spójrz na sytuację oczami różnych ekspertów.
Rozważ porozumienia o różnej jakości.
Zmień skalę proponowanego porozumienia.
Rozpoznaj wspólne interesy.
Połącz ze sobą rozbieżne interesy.
Spraw, by podjęcie decyzji stało się rzeczą łatwą.
4. Nalegaj, by stosować kryteria obiektywne.
Uczciwe standardy.
Uczciwe procedury.
Używaj rozsądku i bądź otwarty na czyjś rozsądek.
Nigdy nie poddawaj się naciskowi.
Poniższe zwroty mogą okazać się przydatne dla sprzedawcy integracyjnego. Zwroty te kierują negocjacje w stronę osiągnięcia porozumienia opartego na bazie wzajemnej satysfakcji i uczciwości. Roger Fisher i William Ury
w "Dochodząc do TAK" stworzyli te zwroty, by za pomocą praktycznego języka określić główne zasady procesu negocjowania integracyjnego.
Lp. Zwroty
Ukryte pod nimi koncepcje
1 Proszę mnie poprawić, jeśli się mylę.
Weryfiakcja faktów po to, by obie strony mogły się na nie zgodzić.
2 Doceniamy to, co pan dla nas zrobił.
Oddziel ludzi od problemu. Ofiaruj swoje osobiste poparcie drugiej osobie, ale nie jej pozycji.
3 Zależy nam na uczciwości.
Nasze stanowisko opiera sie na pewnych zasadach.
4 Chcielibyśmy załatwić tę sprawę kierując sie nie tylko naszymi interesami, ale też pewnymi zasadami.
Broń swojego stanowiska opartego na zasadach, nawet jeżeli przeciwnik stara się przemienić to w sprawę osobistą.
5 Zaufanie to osobna kwestia.
To samo. Powróć zasady do uczciwości.
6 Czy mógłbym zadać parę pytań, żeby sprawdzić, czy moje informacje pokrywają się z rzeczywistością?
Lepiej zadawaj pytanie zamiast wygłaszać stwierdzenia.
7 Na jakich zasadach opiera się pańskie działanie?
Odszukaj zasady czyjegoś działania, jeżeli w ogóle takowe istnieją.
8 Chciałbym sprawdzić, czy rozumiem. o czym pan mówi.
Stosuj "aktywne słuchanie" - musisz jasno zrozumieć propozycję drugiej strony.
9 Jeszcze się z panem skontaktuję.
Oceń swoją pozycję poza negocjacjami. Zweryfikuj fakty, przemyśl je.
10 Chciałbym panu pokazać, w którym miejscu mam trudności w nadążaniu za pańskim tokiem rozumowania.
Przedstaw swoje uzasadnienie zanim przedstawisz nową propozycję.
11 Jedno z uczciwych rozwiązań mogłoby wyglądać następująco.
Przedstaw swoją propozycję w kontekście zasady (uczciwości).
12 Jeżeli się zgodzimy lub jeżeli się nie zgodzimy.
Przedstaw alternatywne rezultaty zgody lub niezgody.
13 Bardzo chcielibyśmy załatwić tę sprawę po pańskiej myśli.
Niech inni mają pewien wpływ na ostateczne porozumienie.
14 Załatwianie interesów z panem to przyjemność.
Zakończ negocjacje przyjaznym gestem, nawet jeżeli nie jesteś w przyjacielskim nastroju.
Opracowano na podstawie materiałów szkoleniowych "Akademia negocjacji".
|