Cel każdego etapu Praktyka – rola handlowca
Etap 1 – Przywitanie
1. Pozwala sprzedającemu przedstawić się i zaprezentować kupującemu 1. Uśmiechnij się i zainicjuj miłe przywitanie
2. Pozwala potencjalnemu klientowi przedstawić się handlowcowi 2. Uściśnij dłoń (jeśli zwyczaje kulturowe to dopuszczają).
3. Pozwala prospektorowi i sprzedawcy na wymianę kart wizytowych 3. Podaj wizytówkę i poproś o nią kupującego
Etap 2 – Stworzenie miłej atmosfery
1. Daje nabywcy czas na zrelaksowanie się i poczucie bezpieczeństwa. 1. Mów o zainteresowaniach lub firmie prospekta.
2. Daje sprzedawcy czas na dopasowanie się do otoczenia i uspokojenie się. Oddychaj głęboko, myśl w sposób pozytywny i uśmiechaj się.
3. Obie strony mają okazję na ocenę osobowości, wartości, upodobań i gustów rozmówcy. 3. Używaj obiektywnych i powszechnych kryteriów oceny
Etap 3 – Kwalifikacja
1. Pozwala sprzedawcy zadecydować czy prospekt jest rasowym nabywcą czy jedynie klientem straganu. 1. Stopniowo oceń sytuację i potrzeby prospekta zadając pytania.
2. Pozwala nabywcy obserwować i słuchać oraz ocenić sprzedawcę jako ewentualnego dostawcę. 2. Zachowuj się profesjonalnie: zadawaj logiczne pytania, słuchaj i umiejętnie odpowiadaj.
3. Pozwala sprzedawcy poszukać możliwych oporów przed kupnem (strach lub niechęć do sprzedawcy, firmy, usługi lub produktu). 3. Zapytaj prospekta o znajomość (lub doświadczenia) usługi, produktu lub firmy dostawcy.
Etap 4 – Prezentacja
1. Oparta na poprzednich etapach, pozwala na przekazanie nabywcy informacji niezbędnych dla podjęcia decyzji o zakupie. 1. Zrób personalizowaną prezentację, odpowiadającą potrzebom, oczekiwaniom, zachowaniu i zainteresowaniom klienta.
2. Doprowadza obie strony do zamknięcia transakcji w naturalny, pozytywny i zgodny sposób. 2. Użyj cech, zalet i korzyści ważnych dla nabywcy i prowadź do porozumienia (zamknięcia).
Etap 5 - Zamknięcie
1. Pozwala sprzedawcy i nabywcy uzgodnić:· Termin spotkania· Wpisanie na listę dostawców· Zebranie danych sprzedawcy· Zebranie danych dla sprzedawcy· Termin złożenia zamówienia· Warunki kupna i sprzedaży· Spotkanie z decydentem· Sposób zapłaty· Termin prezentacji lub demonstarcji· Termin spotkania z komisją przetargową 1. Szukaj porozumienia używając:· Różnych prób zamknięcia· Pozytywnego i stanowczego nastawienia· Zamknięcia odpowiadającego osobowości nabywcy· Najlepszego i najmocniejszego zamknięcia· Zwrotów i wyrażeń prospekta w odpowiedziach na jego pytania i zarzuty.
|