Według funkcjonującego powszechnie stereotypu, od handlowca wymaga się by był towarzyski, wrażliwy, śmiały, pozytywnie nastawiony do ludzi i komunikatywny. Pracodawcy pragną jeszcze, by ich reprezentanci handlowi byli aktywni i wykazywali się inicjatywą w poszukiwaniu nowych klientów.
Tymczasem handlowcy, jako grupa, nie wyróżniają się z ogólnej populacji dorosłych żadnymi specjalnymi cechami. Ich śmiałość i umiejętność radzenia sobie ze stresem w kontaktach z ludźmi są bardziej mitem niż prawdą. Bardzo wielu handlowców po prostu boi się swoich klientów. Co może o tym świadczyć?
Przede wszystkim niechęć do inicjowania i podejmowania kontaktów z potencjalnymi klientami. Niektórzy mają opory przed wykorzystywaniem telefonu, jako narzędzia zdobywania klientów. Inni, nie potrafią inicjować bezpośrednich kontaktów. A że mała aktywność nie może prowadzić do wzrostu sprzedaży, więc i wyniki osiągane przez osoby odczuwające lęk przed klientami są niższe od uzyskiwanych przez ich bardziej przebojowych kolegów.
Handlowcy, czujący podświadomą niechęć do klienta, mają tendencje do upatrywania swoich niepowodzeń lub niedostatecznych sukcesów w czynnikach zewnętrznych, niezależnych od nich. Przyczyną według nich są rozmaite okoliczności - zła koniunktura na rynku, zbyt duża konkurencja, brak zainteresowania ze strony klientów itp. Sprowadza się to wszystko do jednego - nie da się sprzedać! Jednak jest to wersja wydarzeń przeznaczona dla zamaskowania rzeczywistych, tkwiących w ich osobowości, przyczyn braku sukcesów w sprzedaży. Bo, pomimo konkurencji, zmiennej koniunktury i nawet mniejszego zainteresowania, ci sami klienci, mimo wszystko kupują i ktoś im przecież sprzedaje.

RACHUNEK ZYSKÓW I STRAT
Współczesny system wieloetapowej rekrutacji sprawia, że z dużym prawdopodobieństwem da się wyeliminować osoby, co do których ma się podejrzenia, że nie sprawdziłyby się w pracy w charakterze przedstawiciela handlowego. Jeśli zatem przyjmiemy, że zatrudniony jest ,,materiałem" na pełnowartościowego handlowca, a jednak stwierdzamy, że coś nie funkcjonuje i nie ma spodziewanych efektów działań tego pracownika, logiczne wydaje się podejrzenie, że błąd tkwi nie w człowieku, a gdzieś w systemie. Powodów tego może być wiele. Być może nasi handlowcy kierując się prostym rachunkiem zysków i strat odkryli, że nie opłaca im się inwestować swojego czasu i energii w nowych klientów, skoro określoną targetem marżę, czy tonaż, mogą wypracować w oparciu o kontakty z dotychczasowymi klientami? W tym wypadku strach przed nowym klientem oznacza raczej strach przed utratą części swoich bezpiecznych dochodów (oczywiście ,,bezpiecznych" dopóty, dopóki stary klient będzie kupował).

GDY HANDLOWIEC PRZESTAJE BYĆ ŁOWCĄ
Inną przyczyną niechęci do podejmowania osobistego wysiłku w celu pozyskania nowego klienta jest system ,,przydzielania", ,,rozdzielania", czy odgórnego ,,nadawania" klientów. Dotyczy to głównie firm, w których funkcjonują wszelkiego rodzaju infolinie. Dzwoniący na nie klient, zainteresowany produktem czy usługą, to już praktycznie klient pozyskany. Przedstawiciel wybierający się do niego z wizytą handlową nie musi przekonywać, że oferowany produkt jest mu potrzebny, nie musi przebijać się przez barierę nieufności do firmy - ma tylko umieć sprzedać siebie. Częste otrzymywanie odgórnych zleceń i klientów ,,z nadania" - rozleniwia handlowców, usypia ich naturalny instynkt ,,łowcy". Funkcjonujący system rozdzielnictwa może się nagle urwać i wtedy zrodzi się u sprzedawcy niepewność i niepokój, czy sobie poradzi, gdy klient powie ,,za drogo" albo po prostu ,,nie".

SPRZEDAŻ ,,NA INTUICJĘ" ,,Nasze badania wykazują, że powodem nieosiągania przez handlowców pozytywnych wyników w sprzedaży w ciągu pierwszego roku ich pracy jest w 80 proc. nieodpowiedni sposób zdobywania klientów" - twierdzą George W. Dudley i Ahannon L. Goodson w książce ,,The sales management sourcebook" - i z pewnością mają rację. Rzeczywiście, system szkoleń wewnętrznych, adaptacyjnych, przyuczających nowych przedstawicieli handlowych do pracy w wielu firmach pozostawia dużo do życzenia, zaś coaching w działach handlowych jest po prostu fikcją. Przełożeni przedstawicieli handlowych spędzają z nimi bardzo mało czasu w terenie. Jakość i ilość tych kontaktów jest niedostateczna. Często się też zdarza, że obecni przełożeni ,,szefują" osobom, z którymi jeszcze niedawno tworzyli jeden team, pracowali razem. Jak zatem teraz mają ich uczyć, wskazywać błędy, wymagać i dyscyplinować? Więcej na ten temat przeczytacie Państwo na łamach czasopisma Marketing w Praktyce Nr 3/2002