W procesie kierowania zespołem działu handlowego można wyodrębnić kilka charakterystycznych etapów:
1. Sformułowanie celów, które mają być zrealizowane przez dział handlowy.
2. Rozbicie celów głównych na cele do zrealizowania przez zespoły lub poszczególnych handlowców.
3. Określenie sposobu działania (wybór klientów, sposób znalezienia i dotarcia do nowych klientów itp.)
4. Organizacja toku działań zespołu i poszczególnych handlowców.
5. Przekazanie zadań pracownikom działu handlowego i motywowanie ich do wykonania tych zadań.
6. Kontrola przebiegu działań i ocena ich rezultatów.

Praktyka wskazuje, że jednoznaczne sformułowanie zadań sprzedawców ma większy wpływ na ich motywację niż formy wynagrodzenia. Nic nie motywuje tak, jak realne, zrozumiałe zadanie, które trzeba wykonać w określonym czasie. W sformułowaniu zadań i rozliczaniu ich wykonania pomocne są pisemne standardy zawodowe wypełniane przez handlowców. Ustalenie celów działalności sprzedażowej.
Cele powinny być:
- wymierne - możliwe do sprawdzenia
- zrozumiałe - tylko wtedy będą czynnikiem motywującym
- konkretne - dotyczące zasadniczych dziedzin działalności firmy
- istotne - zgodne ze strategią / koncepcją działalności firmy

Przykłady ustalania celów sprzedażowych:
- wielkość sprzedaży w ciągu roku / miesiąca
- ilość obsługiwanych klientów ilość klientów z wielkością zakupów ponad.....
- ilość stałych klientów
- przychód
- asortyment produktów
- udział w rynku
- wielkość sprzedaży w stosunku do bezpośrednich konkurentów
- ilość nowo pozyskanych klientów w określonym czasie.
Z celów sprzedażowych muszą wynikać określone zadania dla poszczególnych przedstawicieli handlowych.

Zebrania działu handlowego.
Organizowanie zebrań z handlowcami jest niezbędnym elementem skutecznego zarządzania działem.
Zebrania mają następujące cele:
- przekazywanie założeń strategicznych i łączenie celów z planowaniem działań i wynikami sprzedaży.
- szkolenie i rozwijanie umiejętności handlowców
- wzajemna wymiana doświadczeń pobudzanie entuzjazmu i motywowanie usprawnianie komunikacji,
- wzmacnianie poczucia więzi grupowej

Praktyczne wskazówki dotyczące organizowania i prowadzenia zebrań:
- prowadzić zebrania według wcześniej określonego planu
- trzymać się harmonogramu
- przekazywać handlowcom informacje bieżące dotyczące sprzedaży w określonych przekrojach
- pobudzać entuzjazm i utrzymywać żywe tempo prowadzonych zebrań
- zachęcać handlowców do aktywności i dzielenia się swymi uwagami
- bardziej koncentrować się na najbliższych działaniach niż na analizowaniu przeszłości
- podsumować zebranie powtarzając na koniec najważniejsze ustalenia i wnioski.