|
|
| Czytelnia |
|
 |
|
|
|
Prezentacja
|
Historie powszechne - czyli z życia codziennego firm cz.1
|
Jeden z naszych klientów poprosił mnie pewnego razu o uczestnictwo w prezentacji wykresów zmian sprzedaży, które jego firma właśnie nabyła. Było to niezwykłe spotkanie, które zaczęło się w biurze dyrektora wykonawczego. Dookoła biurka zebrali się: dyrektor, prezes firmy, jeden z moich pracowników i ja.
,,Spójrz, proszę, na nową prezentację wielkości sprzedaży. Kosztowała nas 26.000$ i chcielibyśmy zasięgnąć twojej opinii, jako naszego doradcy do spraw sprzedaży i marketingu"- powiedział z uśmiechem dyrektor.
Tak - uśmiechnął się prezes - wykresy są dobre. Zamierzamy wykorzystać je jutro podczas krajowego mityngu sprzedawców. Chcę przedstawić je osobiście. Być może mógłbyś uzupełnić moją prezentację. Przejrzyj to i powiedz nam, co o tym myślisz"
Moje milczenie musiało wprawić prezesa w zakłopotanie, bo kontynuował: ,,Odpręż się, usiądź wygodnie i baw się dobrze."
Wyciągnął wielką, trójkolorową tablicę i rozpoczął prezentację. Jego przemówienie było długie i nudne. Wreszcie skończył.
Dyrektor bardzo chciał usłyszeć moją opinię. Prezes, pewien mojej analizy, zachęcał mnie pytając: "Cóż, co o tym sądzisz?"
Moje pierwsze słowa padły bardzo szybko: ,,To bardzo piękne wykresy i masz do nich ładny przykład. Kolory są przyciągające." Wtedy zawahałem się.
Wszyscy się uśmiechnęli.
,,Dalej - nalegał prezes - co o tym sądzisz? Mam na myśli całość."
,,To robi wszystko - prócz jednej rzeczy," - powiedziałem.
,,Jakiej?" - spytał dyrektor.
,,Nie sprzedaje waszych produktów." - odpowiedziałem.
Obaj panowie nagle się zaniepokoili. Prezes nachylił się pod biurkiem dyrektora i wcisnął przycisk interkomu. Polecił sekretarce natychmiast wezwać wicedyrektorów do spraw marketingu i sprzedaży do swego biura.
,,A teraz, zanim przejdziemy do mojego gabinetu, powiedz mi, co jest nie tak z tymi wykresami!" - poprosił prezes.
,,Za duże" - odpowiedziałem. ,,Czy widziałeś kiedykolwiek handlowców niosących tak duże tablice do biur swoich klientów? Te wykresy spędzą pierwsze trzy miesiące na tylnych siedzeniach samochodów twoich sprzedawców. Później spędzą następne trzy miesiące w ich bagażnikach. Stamtąd, twoi handlowcy, przeniosą je do gabinetów. Za trzy lata wyciągnął je, odkurzą, spojrzą na nie, uśmieją się i wyrzucą na śmietnik. Są po prostu za duże."
,,Ale wydaliśmy fortunę na ich wykonanie." - nalegał dyrektor.
Nie do wiary, pomyślałem, Jego koncernowi bardziej zależy na tablicach, niż na skuteczności prezentacji jego ekipy handlowej.
,,Za duże." - odpowiedziałem.
Prezes zirytował się: ,,Okay, zróbmy co możliwe, by to zadziałało."
,,Wprowadź wszystkie, niezbędne poprawki." - poprosił dyrektor. ,,Ale nie zmieniaj wielkości tablic. Wydałem na nie fortunę!"
,,Co na początek?" - spytał prezes.
,,Przyjrzyjmy się, co jeszcze jest źle". - zaproponowałem uprzejmym tonem.
,,Dobrze" - powiedział prezes. ,,Zaczynaj".
,,Prezentacja jest zbyt długa i zbyt techniczna. Sprzedajecie u klienta - a nikt nie chce, by u niego sprzedawano. Materiały drukowane: (a) nie podkreślają korzyści dla klienta, (b) nie przewidują i nie odpowiadają na typowe wątpliwości klienta, i (c) nie wywołują pozytywnej reakcji u klienta. Autor napisał to, nie mając klienta przed oczami."
|
|
Jeśli chciałbyś/chciałabyś zadać nam jakieś dodatkowe pytanie, kliknij tutaj
|
|
