|
|
| Czytelnia |
|
 |
|
|
|
Grzechy główne sprzedawców.
|
Historie powszechne - czyli z życia codziennego firm cz.2
|
Pewnego dnia mój przyjaciel, który ma ponad dziesięcioletnie do¶wiadczenie jako profesjonalny zaopatrzeniowiec, zacz±ł narzekać na sprzedawców.
,,Tak mnie męcz± rozmowy ze sprzedawcami" - powiedział. ,,Trudno jest podejmować próby porozumienia się z kim¶, kto nie słucha."
,,Masz problemy ze swoimi dostawcami?" - spytałem grzecznie.
,,Tak. Dam ci przykład." - odpowiedział. ,,Kilka minut przed twoim przyj¶ciem był tu jeden ze sprzedawców. Podczas rozmowy powiedziałem mu dokładnie, czego potrzebuję. Zamiast zweryfikować moje życzenia, uparcie zmieniał temat rozmowy na to, co on chciał mi sprzedać. Zwyczajnie nie interesowało mnie to, co prezentował, a mimo to nalegał."
,,Czy zawsze był słabym słuchaczem?"
,,Nie. Od blisko roku kontaktował się z nami. Zazwyczaj uważnie słuchał i dokładnie odpowiadał na moje pytania i reagował na potrzeby. Innymi słowy, normalnie jest doskonałym sprzedawc± i przyjemnie się z nimi pracuje. Ale tym razem po prostu mnie nie słuchał. Cóż, zirytowałem się . Kiedy zdał sobie z tego sprawę, przeszedł do defensywy."
,,Jak zareagowałe¶ na jego defensywn± postawę?"
,,Jeszcze bardziej się na niego w¶ciekłem, a on jeszcze bardziej zacz±ł się bronić. Przedmiotem jego zainteresowania nie była moja osoba, a jedynie dokonanie sprzedaży".
,,I co się wtedy stało?"- spytałem
,,Powiedziałem mu po raz trzeci, że nie mogę pozwolić sobie na nic więcej niż najtańsze produkty, jakie oferuje. Polityka finansowa, prowadzona przez firmę obcięła mój budżet i strumień pieniędzy przestał płyn±ć."
,,I co było dalej?'
,,Nagle logika wzięła górę w moim procesie my¶lowym. Uspokoiłem się i także jemu pomogłem odzyskać równowagę."
,,My¶lisz, że nie był wystarczaj±co przeszkolony w zakresie sprzedaży?"
,,Nie" - odpowiedział. ,,Bardzo dobrze znam firmę, jej wła¶cicieli i personel. S± bardzo dobrze szkoleni i wynagradzani. Problem w tym, żeby wykazał trochę wrażliwo¶ci kupuj±cego. W bardziej sprzyjaj±cym momencie wytkn±łem mu to i wyja¶niłem dlaczego mnie zdenerwowała. I powiedziałem mu, co mógłby zrobić, żeby odwrócić sytuację."
,,A więc zaprzepa¶cił te transakcję?"
,,W czasie naszych poprzednich spotkań zyskał spore zaufanie i wykazał dobr± wolę. Z tego względu uczyniłem specjalny wysiłek i przemilczałem jego zachowanie. Obaj przeprosili¶my się za uniesienie i złożyłem zamówienie."
,,Czy takie incydenty zdarzaj± się często?"
,,Masz na my¶li sprzedawcę nieczułego na życzenia i potrzeby nabywcy?"
,,Dokładnie."
,,Zdarzaj± się zbyt często. Zaręczam ci, że każdego dnia spotykam sprzedawcę, który nie reaguje na jakie¶ żywotne kwestie, które staram się stawiać."
,,Co przeszkadza ci najbardziej, je¶li chodzi o sprzedawców nie wychodz±cych naprzeciw twoim oczekiwaniom?'
,,Słaba umiejętno¶ć słuchania. Brak wrażliwo¶ci, szczero¶ci i szacunku dla drugiej osoby. Brak zrozumienia dla punktu widzenia rozmówcy. I jeszcze parę innych rzeczy."
,,Jak na przykład?"
,,Ja i inni zaopatrzeniowcy w firmie wypisali¶my błędy popełniane przez sprzedawców. Musi być około piętnastu grzechów głównych, jednak kilka z nich powtarza się na li¶cie każdego z nas."
|
|
Je¶li chciałby¶/chciałaby¶ zadać nam jakie¶ dodatkowe pytanie, kliknij tutaj
|
|
