|
|
| Czytelnia |
|
 |
|
|
|
|
Dopiąć swego w negocjacjach .... lekcja Nr 1
|
"W biznesie nie dostajesz tego na co zasługujesz,
dostajesz to co wynegocjujesz "
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad tym, jak często podejmujesz negocjacje? Zapewne często negocjujesz w pracy zarówno z dostawcami jak i z klientami. Prowadzisz też negocjacje z co najmniej jednym partnerem, a najprawdopodobniej z kilkoma. Negocjujesz z bankami, kredytodawcami i wierzycielami. Możesz mieć do czynienia z komitetami obywatelskimi, organizacjami ochrony środowiska i organizacjami konsumentów. Bez wątpienia musisz negocjować z przełożonymi i podwładnymi. Chociaż struktura hierarchiczna większości organizacji bazuje na systemie nakazu i kontroli, mimo to większość osób pracujących na kierowniczych stanowiskach o wiele częściej negocjuje niż nakazuje. Muszą one negocjować ustalenia pomiędzy poszczególnymi działaniami, negocjować z osobami zajmującymi podobne stanowiska, a nawet negocjować z podwładnymi, kiedy wymagają od nich dodatkowej pracy. Jednym słowem bycie przełożonym nierozłącznie wiąże się z koniecznością prowadzenia negocjacji.
Negocjacji nie prowadzicie jednak tylko w miejscu pracy. Również w życiu prywatnym nieustannie negocjujecie. Negocjujecie z waszymi małżonkami na temat tego, jak spędzicie wolny czas, z kim będziecie utrzymywać kontakty towarzyskie, na co wydacie pieniądze i do kogo będą należały jakie obowiązki. Negocjujecie z dziećmi godzinę, kiedy pójdą spać, co będą jeść i ustalicie z nimi, ile czasu powinny poświęcać na odrabianie lekcji. Negocjujecie wciąż z krewnymi, przyjaciółmi, sąsiadami, sprzedawcami w sklepie, a nawet z przypadkowo spotkanymi na ulicy ludźmi. To zadziwiające, że nikt nie uczy nas tej niezwykle przydatnej i potrzebnej umiejętności. Podobnie jak w seksie również w dziedzinie negocjacji oczekuje się od nas naturalnych zdolności lub też nabycia tej umiejętności na drodze przypadkowych obserwacji i eksperymentów. Cena zaś, jaką musimy zapłacić za brak umiejętności właściwego negocjowania, jest zwykle wysoka. W demokratycznych, kapitalistycznych społeczeństwach, negocjacje są podstawowym środkiem dzięki, któremu możecie osiągnąć założone przez siebie cele. Ci, którzy nie nauczyli się, w jaki sposób prowadzić skuteczne negocjacje często stają się ludźmi zgorzkniałymi i sfrustrowanymi, ponieważ nie potrafią zrealizować swoich pragnień. Chcemy nauczyć was prowadzenia skutecznych negocjacji, sprawić, byś stał się negocjatorem światowym i kompetentnym. Pragnę i obiecuję towarzyszyć wam, pomagając w zdobyciu umiejętności koniecznych, by wasze życie stało się szczęśliwsze, pełniejsze i bardziej satysfakcjonujące.
Lekcja 1
Definicje
Negocjacje: porozumiewanie się w celu perswazji.
Goldberg, Sanders, Rogers
Kiedy ludzie wymieniają poglądy z intencją zmiany wzajemnych relacji, kiedy próbują dojść do porozumienia - negocjują.
Nienerberger
Negocjacje są definiowane tutaj jako każdy rodzaj komunikowania się, w którym cele dwóch lub więcej stron wydają się być przeciwstawne.
Laborde
Negocjacje są formą interakcji, poprzez które strony próbują stworzyć nową kombinację ze swoich wspólnych i sprzecznych interesów.
Ikle
Negocjacje są procesem potencjalnie oportunistycznych działań, w których dwie lub więcej strony pozostają w konflikcie szukając lepszych rozwiązań poprzez wspólne zdecydowane działanie, lepsze niż by mogli zrobić w innym przypadku.
Lax i Sebenius
Negocjowanie jest podgrupą (podklasą) społecznego porozumiewania się.
Jonsson
Negocjacje są zwrotnym komunikowaniem się opracowanym w celu osiągnięcia porozumienia, kiedy ty i druga osoba macie pewne wspólne i przeciwstawne interesy.
Fisher i Ury
Wybór strategii w negocjacji
Jest wiele strategii postępowania w obliczu różnic. Oto częściowa lista pierwszoplanowych strategii, jakie możesz wybrać w sytuacji konfliktu:
Poddanie - Rezygnacja z różnic poprzez poddanie swoich interesów drugiej stronie; przyzwolenie na dominację poglądów i preferencji drugiej strony.
Ignorowanie - Uchylanie się od rozpoznawania różnic i tym samym uchylanie się od stawiania im czoła.
Przystosowanie - Wyeliminowanie różnic przez przystosowywanie się do wymogów drugiej strony.
Abstrahowanie - Zatarcie różnic przez abstrahowanie do wspólnych cech na wyższym poziomie logicznym.
Przekonywanie - Wyeliminowanie różnic przez pozyskanie drugiej strony dla własnych wymogów.
Zastraszenie - Pokonanie różnic przez straszenie, wywieranie presji i używanie wszelkich dostępnych środków władzy, by zmusić drugą stronę do poddania.
Zniszczenie - Wyeliminowanie różnic przez usunięcie ich.
Procesowanie - Rozwiązanie różnic przez odwołanie się do prawa, precedensu i norm, by ustalić kto "ma rację".
Mediacja - Rozwiązanie różnic przy pomocy trzeciej stron, która prowadzi obie strony (z ich własnej woli) do obopólnie zadowalającego rozwiązania.
Negocjacja - Rozwiązanie różnic przez zaakceptowanie ich oraz szukanie sposobów na obopólny zysk.
Arbitraż - Rozwiązanie różnic przez zdanie się na autorytet trzeciej strony, która podejmuje pożądaną decyzję.
Często ludzie używają metody gry w klasy w stawianiu czoła różnicom: skaczą od jednej metody do drugiej, aż znajdzie taką, która się sprawdzi. Na przykład ulubioną metoda niektórych jest ignorowanie różnic. Udają, że nie ma żadnych różnic między nimi a drugą stroną. Jeśli ta strategia zawodzi i rozwija się konflikt, przystępują do drugiej strategii przystosowywania się do osobowości lub poglądów drugiej strony, eliminując w ten sposób różnice. Czechow napisał piękne opowiadanie pt. "Kochana" o kobiecie, która eliminowała różnice przez dostosowywanie się do drugiej osoby. Inni ludzie używają innych metod. Najpierw próbują zastraszyć drugą stronę i zmusić ja do przyjęcia ich poglądów, kategorii i interpretacji. Dopiero kiedy ta druga strona oprze się ich atakom, przystępują do takich strategii jak perswazja czy mediacja.
|
|
Jeśli chciałbyś/chciałabyś zadać nam jakieś dodatkowe pytanie, kliknij tutaj
|
|
