|
|
| przed 1992 |
|
Raport specjalny 1998
|
FIRMY SZKOLENIOWE
|
Globalny rynek dla firm szkoleniowych w Polsce nadal określany jest jako "młody" i "gorący". Nie zmienia to faktu, że - zwłaszcza na przestrzeni ostatnich dwóch lat - czując rosnącą koniunkturę, coraz więcej spośród nich oferuje powiększającą się gamę szkoleń dla kadr marketingowych.
Powyższe szkolenia znajdują się już w ofercie zarówno filii renomowanych firm zachodnich, jak i mniejszych firm polskich. Dającą się zauważyć tendencją jest to, że w obu przypadkach programy szkoleniowe zawierają coraz więcej elementów wiedzy praktycznej, tzw. miękkiej. Rzeczone case studies przedstawiają na ogół praktycy, aczkolwiek dyrektorzy firm szkoleniowych przyznają, że znalezienie doświadczonego praktyka z zacięciem pedagogicznym jest trudnym zadaniem.
Trenerzy-praktycy i ... Nadal chętnie sięga się po specjalistów od spraw szkoleń z krajów zachodnich, którzy np. występują w Polsce w roli konsultantów. Są to na ogół panowie w poważnym wieku z dużym bagażem doświadczeń. W okresie formowania się polskiego rynku szkoleń zachodnie indywidualności występowały i nadal występują wobec Polaków w roli mentorów - nauczycieli. Zdarza się też, że są współwłaścicielami polskich firm.
Polscy trenerzy-szkoleniowcy to często osoby z wykształceniem pedagogicznym, ale są firmy, których kadrę stanowią ludzie różnych zawodów inżynierowie, ekonomiści, itp. Trenerów dobiera się starannie, legitymują się oni praktycznym doświadczeniem w danej dziedzinie. Jeśli szkolą sprzedawców, to w przeszłości zajmowali się tworzeniem działu handlowego, jeśli mają za sobą doświadczenia związane z wprowadzeniem nowego produktu- mogą poprowadzić zajęcia dotyczące analizy określonego segmentu rynkowego itp. Jak już wspomnieliśmy na początku, dobry praktyk-pedagog jest osobowością bardzo cenioną. Niektórzy spośród najlepszych prowadzą zaledwie dwa-trzy zajęcia modułowe podczas semestru. Prowadzone przez nich wykłady cieszą się zwykle 100-procentową frekwencją.
Ważnym sygnałem jest też to, że kierujący instytutami i firmami szkoleniowymi coraz większą wagę przywiązują do opanowania przez trenerów najnowszych technik edukacyjnych. Praktycznie standardem podczas wykładów stały się w chwili obecnej np. symulacje komputerowe czy wykorzystywanie Internetu. Jest to o tyle istotne, że najnowsze techniki pozwalają uczestnikom na dalsze samodokształcenie, np. W zaciszu domowym.
...chorobliwie ambitni kursanci. Uczestnicy szkoleń marketingowych to osoby w bardzo zróżnicowanym wieku. Niezależnie od tego wszyscy są chłonni i otwarci na nowości. Niejednokrotnie wręcz chorobliwie ambitni. Mają świadomość, że w pracy nie wystarczy już intuicja, że potrzebne jest poznanie konkretnych narzędzi, np. negocjacji z klientem. Ostatnio zauważalną tendencją, która zdaje się niepokoić niektórych trenerów, jest fakt, że znaczne liczba uczestników - młodych, dobrze wykształconych ludzi - przejawia podczas interaktywnych zajęć z praktykami zdecydowane "nastawienie roszczeniowe". Niektórzy wręcz w graniczący z dobrym smakiem sposób domagają się od wykładowców pomocy w rozwiązywaniu wyłącznie ich zadań problematycznych. Generalnie przejawiają bardziej postawy agresywne (bądź uległe) niż asertywne. Według ekspertów wynika to m.in. z dominującej w Polskich firmach pionowej struktury zarządzania. Jak twierdzi kadra firm szkoleniowych - na Zachodzie struktura ta jest bardziej spłaszczona, do realizacji konkretnych projektów powołuje się większe zespoły.
Czego uczą i ... Jedną spośród firm oferujących bogaty program szkoleń marketingowych jest warszawski Instytut Promocji Kadr. Dyrektor oddziału Maciej Krupa twierdzi, że polem działalności jest w IPK m.in. organizacja szkoleń z zakresu rekrutacji i selekcji kadr, sprzedaży i merchandisingu oraz marketingu: medialnego i politycznego. Na szkolenia z marketingu medialnego składają się w IPK: komunikowanie, negocjacje, zawiązywanie kontraktów, budowanie wizerunku firmy i kreowanie własnego wizerunku (np. zajęcia z autoprezentacji, organizowanie wystąpień, prowadzenie konferencji prasowych itp.). Jednym z założeń jest nauczenie ludzi kontaktowania się z mediami, np. "obłaskawiania" dziennikarzy itp. Pracownicy firm popełniają przy tej okazji błędy wynikające z niewiedzy lub...arogancji. Marketing polityczny jest bogatszy o projektowanie kampanii politycznej czy plan prowadzenia kampanii wyborczej. IPK współpracuje z prywatną Wyższą Szkołą Zarządzania i Marketingu z Warszawy, w ramach, której działa studium marketingu politycznego i medialnego.
Z kolei firma Learning Systems Polska przyznaje się do elementów marketingowych we wszystkich rodzajach swoich szkoleń, choć żadne z nich nie ma słowa marketing w tytule. W programie firmy znajdują się, więc tzw. Systemy - bloki szkoleń: sprzedażowe, dotyczące zarządzania, systemy obsługi klienta. W ofercie obowiązuje podział na tzw. Moduły, czyli półdniowe cykle zajęć, wśród których klient może wybierać i łączyć je dowolnie wedle własnego uznania.
Szkolenia marketingowe w Schenk Instytute obejmują m.in.: tworzenie planu marketingowego, zarządzanie marką, budowanie marki, promocje, zarządzanie marketingowe, prowadzenie na własną rękę badań marketingowych, budowę wizerunku firmy. Usługi proponowane przez te firmę to także konsulting - w najbliższym czasie poszerzony będzie o doradztwo dotyczące współpracy z dużymi sieciami handlowymi. Schenk zajmuje się też treningami dla szkoleniowców, jako że coraz więcej firm chce mieć wewnętrzne działy szkoleń.
W Centrum Kreowania Liderów na szkolenia marketingowe składają się m.in.: marketing w strukturze organizacyjnej firmy, budowanie planu marketingowego, marketing wystawienniczy czy marketing międzynarodowy. W tym ostatnim szkoleniu biorą na przykład udział ludzie pracujący w działach eksportu firm, którzy ćwiczą m.in. elementy negocjacji z partnerem międzynarodowym, elementy prawa międzynarodowego czy celnego.
Także w Agencji Kształcenia Kadr spośród 53 oferowanych klientom programów jest ok. 15 tych, które "dotykają" marketingu. Są to więc np. zajęcia z: prezentacji firmy, wystawiennictwa czy zarządzania marką. "Często szefom firmy zamawiającej takie szkolenie chodzi np. o poprawienie w niej klimatu organizacyjnego. Marketing jest potrzebą deklarowaną, zaś tą prawdziwą jest zajęcie się zespołem. Skuteczność szkolenia w 85 proc. zależy, więc od właściwego sprecyzowania potrzeb danej firmy i od jej otwartości w tej kwestii" - mówi Beata Wolfram z AKK.
...dlaczego? Odpowiadając najbardziej lakonicznie na drugie pytanie zawarte w śródtytule, można po prostu powiedzieć - wspomniane moduły znajdują się w ofertach instytutów szkoleniowych, bo takie jest zapotrzebowanie rynku. Według Michaela Muszyńskiego - dyrektora Francuskiego Instytutu Zarządzania, również oferującego bogaty wachlarz szkoleń dla kadr marketingowych, około 50 proc. Uczestników szkoleń marketingowych znalazło się na nich w wyniku spontanicznych decyzji. W większości są to osoby z wykształceniem odmiennym niż ekonomiczno-marketingowe (na ogół techniczne), którym przynajmniej podstawy marketingu zaczęły być w życiu zawodowym wręcz niezbędne. Najczęściej są to ludzie, którzy zostali przeniesieni do komórek i działów marketingowych lub, dość nieoczekiwanie dla samych siebie, muszą z nimi ściśle współpracować. Wielu spośród nich z reguły jest doskonałymi znawcami charakterystyki produktu, lecz teraz muszą także poznać tajniki strategii jego promocji i sprzedaży. Według Muszyńskiego kolejne 30 proc. Uczestników szkoleń marketingowych organizowanych przez FIZ to pracownicy tych działów mający jedynie przygotowanie teoretyczne (najczęściej świeżo upieczeni absolwenci szkół wyższych); natomiast pozostałe 20 proc. Rekrutuje się głównie spośród pracowników polskich firm, które w nowych realiach zostały zmuszone do adaptacji zachodnich technik promocyjnych.
Zamknięte i otwarte. Szkolenia mogą mieć charakter otwarty, ale w większości są organizowane na zamówienie firm i wtedy nazywają się zamkniętymi. Wyjątkiem jest Centrum Kreowania Liderów, gdzie gros szkoleń ma właśnie charakter otwarty. Często jest tak, że firmy najpierw wysyłają swych przedstawicieli na szkolenia otwarte. Jeśli uznają oni, że spędzili czas pożytecznie, zamawiają szkolenie obejmujące tylko pracowników danego przedsiębiorstwa. Według szefów Schenk Institute, 90 proc. Zysku firmy pochodzi właśnie ze szkoleń organizowanych na zlecenie.
W zależności od firmy szkolenia podzielone są na moduły, dni lub obejmują określoną liczbę godzin - np. w Centrum Kreowania Liderów standardem jest szkolenie trwające 18-24 godziny. Grupy kursantów na ogół nie różnią się liczebnością - jest to 10-15 osób. Większe grupy - ok. 25-osobowe uczestniczą w szkoleniach polsko-niemieckiej firmy Neuroedukacja z Lublina.
Zwykle firmy dbają o to, by zajęcia miały charakter warsztatowy niejednokrotnie połączony z rozrywką. Prym wiedzie tutaj Centrum Szkolenia Liderów, gdzie zajęcia wieczorne obejmują ...tańce integracyjne, plastykę, aikido czy..."grupowy aerobik na rowerach szwedzkich".
W trakcie tzw. Warsztatów wiele firm wykorzystuje techniki wideo - na ekranie przedstawiane są np. modelowe zachowania pracowników, komentowane następnie przez uczestników szkolenia.
W Centrum Kreowania Liderów komputery wykorzystywane są sporadycznie. Firma twierdzi, że dba o to, by nie odhumanizować procesu kształcenia - najważniejszy jest człowiek i jego kontakt z trenerem.
"Czasami jednak na szkoleniu nie może być miło- twierdzą przedstawiciele innej firmy - dobry show to nie zawsze musi być wyłącznie miła lekcja". Jak zgodnie podkreślają wszystkie firmy - największym powodzeniem cieszą się obecnie w Polsce szkolenia związane ze sprzedażą, a także te dotyczące zarządzania (przeznaczone przede wszystkim dla kadr menedżerskich).
Coraz częściej pojawia się też ze strony firm zapotrzebowanie na tzw. Spotkania motywacyjne. Jest to moda przeniesiona do Polski z USA. Polega to na ok. 2-godzinnym omawianiu przez "speakera" zalet pracy w danej firmie, nastawionym na wzbudzanie wśród pracowników pozytywnych emocji.
Zdarza się, że firmy szkoląc pracowników danego szczebla, starają się o udział w zajęciach przełożonych swoich kursantów. W szkoleniach dla handlowców pożądany jest na przykład udział dyrektora sprzedaży, ale "są i tacy, którzy odmawiają" - twierdzą szefowie firmy Schenk Polska.
Jak w lusterku. Bardzo często podczas wszelkiego rodzaju szkoleń jak w lustrze odbijają się kwestie związane z funkcjonowaniem firmy, jej kulturą organizacyjną i panującą w niej atmosferą. Także w trakcie szkoleń o charakterze marketingowym wychodzi na światło dzienne wiele kwestii, które należałoby w firmie usprawnić. Często ujawnianym problemem jest na przykład nie najlepszy przebieg komunikacji wewnętrznej pomiędzy działami: sprzedaży i marketingu. Kreatywne pomysły tego ostatniego nierzadko nie przystają do sygnałów pochodzących z terenu od handlowców. Właśnie na szkoleniu dwa działy mogą lepiej rozpoznać wzajemnie swoje potrzeby, w czasie codziennej pracy tworzący je ludzie nierzadko przecież w ogóle się nie widują. Zauważanym przez trenerów dość częstym niedociągnięciem jest nieumiejętność sprzedania autorskich, skądinąd świetnych pomysłów.
Prowadzący szkolenia marketingowe zgodnie zauważają, że ich doświadczenia wskazują, iż w wielu firmach brakuje precyzyjnego określenia wyników pracy w działach promocyjnych. Kryterium oceny nie powinny być wyłącznie obroty. O efektywności danego przedsięwzięcia mogą stanowić także: tempo wprowadzania promocji, poziom dystrybucji albo rotacja klientów.
Inną obserwacją poczynioną podczas szkoleń jest to, że niejednokrotnie szefowie działów marketingu, którzy mają zbyt małe doświadczenie praktyczne w tej branży, nadmiernie "rozdmuchują" obrót dokumentami, przyczyniając się w efekcie jedynie do zwiększenia biurokracji; są i tacy, którzy nie pozostawiają miejsca na samodzielne myślenie podwładnych.
Trenerzy zobowiązani są do dzielenia się po szkoleniu uwagami z kadrą zarządzającą danej firmy. Często ogranicza się to do pytania: kogo zwolnić? Dlatego trenerzy nie ferują wyroków dotyczących poszczególnych osób. Wiedzą, bowiem, że dany pracownik może inaczej zachowywać się na szkoleniu, a zupełnie inaczej w środowisku pracy.
"Są firmy, w których głównym rodzajem motywacji do pracy jest lęk - mówią przedstawiciele lubelskiej Neuroedukacji - w innych jedynym sposobem motywowania są pieniądze. Naszym zadaniem jest zbudowanie motywacji wewnętrznej - w tym określenie wartości i roli pracy w życiu pracowników".
Marketing powróci. Szkolenia - zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne - stają się, więc trwałym elementem funkcjonowania wielu działów marketingu. Informacji o nabytej w ten sposób wiedzy wymagają coraz częściej pracodawcy. Certyfikaty uzyskane na zakończenie szkoleń są często atutem zarówno przy zmianie pracy, jak i przy awansie (niejednokrotnie muszą być one odnawiane, co jakiś czas) W niektórych firmach pracownikom funduje się nawet tzw. Książeczki szkoleń. Ci, których nie wytypowano do odbycia szkolenia, zastanawiają się, czy czasami nie oznacza to, że...wkrótce zostaną zwolnieni z pracy.
Tak, więc koniunktura w tym sektorze wygląda obiecująco. Już w chwili obecnej blisko 400 szkół deklaruje w swoich ofertach istnienie programów szkoleniowych związanych z marketingiem. Niemniej szefowie firm szkoleniowych wymieniają problemy, z którymi mają do czynienia na co dzień we współpracy z przedsiębiorstwami. Jednym z nich są np. restrykcyjne przepisy - zasady zatrudniania w Polsce cudzoziemców. Ponadto - ich zdaniem - nadszedł już w Polsce czas na uporządkowanie tego rynku, który wciąż jawi się jako "dziki". Co prawda firmy podejmując działalność, muszą legitymować się zezwoleniem kuratorium, ale nie ma jasnych kryteriów ustanowionych dla wydawania tego typu zaświadczeń. Szef jednej z firm życzyłby sobie wydawania licencji na określony czas, weryfikowanej przez kuratorium. Z kolei dyrektorzy innej uważają, że licencje są narzędziem antyrynkowym - przyczyniają się do zabijania wolnego rynku.
Cytowany już dyrektor Muszyński jest jednakże zdania, że niebawem dojdzie do dość drastycznej stabilizacji rynku - "w ciągu najbliższych dwóch lat z rynku zniknie 4/5 firm szkoleniowych. Przetrwają tylko najwięksi i najrzetelniejsi". Wiele wskazuje na to, że każda z tych firm, która przetrwa, będzie musiała oferować szeroką gamę szkoleń marketingowych. Stanie się tak, ponieważ praktycznie wszyscy są zdania, że po przejściowym zwiększonym zainteresowaniu szkoleniami służb finansowych przyszłość należeć będzie ponownie do szkoleń w zakresie marketingu i zarządzania zasobami ludzkimi.
|
|
|
