| powrót
BANKOWCY I OBYCZAJE - fragment |
|
Kredytobiorcy i kredytodawcy
Za wiarygodnego w banku może być uznany tylko klient o dobrej kondycji finansowej; nie musi to być duże przedsiębiorstwo pod względem liczebności załogi i rozmiarów produkcji, ale musi mieć akceptację rynku teraz i w przyszłości. Tryb postępowania związany z udzieleniem kredytu zawiera elementy racjonalne (np. analizy ekonomiczne, zabezpieczenie spłaty) oraz elementy emocjonalne (np. stosunek bankowca do potencjalnych klientów, sposób zachowania się, siła przekonywania). W stosunkach kredytowania: bank - przedsiębiorstwo także elementy emocjonalne mogą być wykorzystane przez jedną ze stron lub przez każdą z nich. Odnosi się to zwłaszcza do negocjowania warunków, a także formy kredytu.
Poniżej przedstawiona charakterystyka klientów banku dokonana została głównie na podstawie ich stylu bycia, zachowania się podczas negocjacji warunków kredytowania i kompetencji. Klientów banku można by więc spróbować podzielić następująco: 1. Pierwszy typ kredytobiorcy charakteryzuje się takimi cechami, jak np.: pewność siebie, przedsiębiorczość, przekonanie o swojej wysokiej wartości, pewność osiągnięcia sukcesu lub przekonanie, że sukces już został osiągnięty własnymi siłami. Klienci ci wypowiadają podczas negocjacji wnioski i opinie jasne, zwięzłe, rzeczowe i dokładne, a dokumentacja wymagana przez bank jest przez nich składana na czas i prowadzona prawidłowo. 2. Drugi typ kredytobiorcy to osoby również pewne siebie i przekonane o swojej wartości. Niezwykle trudno jednak uzyskać od nich na czas dokumentację charakteryzującą sytuację finansową firmy. Pytanie o dokumenty uważają za brak zaufania ze strony banku. Zazwyczaj znają sytuację finansową swojej firmy (jest to najczęściej zła sytuacja) i starają się ją ukryć. 3. Trzeci typ kredytobiorcy to człowiek "z głową w chmurach". Są to osoby, które niezbyt dobrze orientują się w rzeczywistej sytuacji firmy, którą reprezentują, i wierzą w to co mówią. W rozmowie z przedstawicielami banku wykazują dużą siłę przekonywania i barwnie opisują swoje przedsięwzięcia. Dokumentację swojej firmy przekazują chętnie i bez opóźnień, jednakże z odpowiednim komentarzem, wyjaśniającym przyczyny niepowodzeń. Są to osoby dynamiczne w zachowaniu i agresywne w rozmowie.
4. Czwarty typ kredytobiorcy to typ "działacza". Łatwo nawiązuje kontakty i znajomości, które wykorzystuje głównie przy załatwianiu różnych spraw finansowych. Podczas rozmów z bankowcem często "dyskretnie" przypomina o swoich funkcjach, znajomościach i kontaktach. Zabiega z reguły o korzystniejsze warunki kredytowe od tych, które powszechnie obowiązują. Tego typu klient jest bardzo ostrożny w rozmowie i bardzo dokładny w obliczeniach. W sferze stosunków kredytowych ogromnego znaczenia nabierają relacje między kredytodawcami a kredytobiorcami. To przecież oczywiste, że bez kredytodawcy klient nie może stać się kredytobiorcą. Ale jak dotychczas nie ma znaczniejszych prac poświęconych podziałowi i charakterystyce banków, zwłaszcza tych przyznających kredyty. Kredytodawcy podejmują decyzje kredytowe i rzecz w tym, by były one trafne, albo też mogą wydłużyć okres potrzebny do podjęcia decyzji o przyznaniu kredytu. Istnieje przecież konkretne, wymierne ryzyko bankowe, które łączy się z odpowiedzialnością za swój odcinek pracy, tj. za wniosek w sprawie udzielania kredytu.
Kryterium, według którego wyróżniono kilka typów bankowców, mających decydujący wpływ na podejmowanie decyzji o przyznaniu kredytów, jest takie jak w przypadku klientów - kredytobiorców, a więc styl zachowania się, zakres posiadanej wiedzy i kompetencji. Obserwacje wskazują, że spotykamy się z następującymi typami bankowców - kredytodawców (wg "Die Bank" 1990, nr 10): 1. Pierwszy typ kredytodawcy to "doświadczony fachowiec". To osoba z dużą wiedzą i bogatą praktyką zawodową. Jej styl pracy stanowi wzór dla innych. Kompetentna w swym dziele, dlatego decyzje podejmuje zawsze po dokładnym przeanalizowaniu dokumentów złożonych przez klientów, stopnia ryzyka i zabezpieczenia spłaty. Podczas negocjacji jest rzeczowa, dokładna, konkretna i dyskretna. 2. Drugi typ kredytodawcy to "samochwalca", czyli osoba, która lubi podkreślać swoje znaczenie, odpowiedzialne stanowisko, imponować swoją wiedzą. Podczas negocjacji z kredytobiorcami nadmienia, że udzielenie kredytu zależy przede wszystkim od niej. Nierzadko osoby reprezentujące ten typ kredytodawcy uzyskują osobiste korzyści z tytułu swoich pozytywnych wniosków kredytowych i udzielenia kredytu.
3. trzeci typ kredytodawcy to "asekurant". Odczuwa on strach przed podejmowaniem decyzji i w różny sposób ich unika. Każdą z nich uważa za ryzykowną. Kiedy już musi podjąć decyzję, to domaga się dodatkowych dokumentów od kredytobiorcy i wydłuża cały proces udzielania kredytu. |