|
Zdefiniowanie Filarów sprzedaży
-
Składniki sprzedaży mają decydujące znaczenie w procesie sprzedawania tak ważne, że ta książka określa je jako Filary sprzedaży z kilku powodów
-
Są narzędziami praktycznymi, które wspierają Pięć etapów sprzedaży (patrz Tabela 1-1). Bez nich, te pięć etapów, nie może być przeprowadzone
skutecznie
.
-
Są narzędziami praktycznymi, które wspierają sprzedawcę.
-
Filary te są środkiem komunikowania się używanym przez
sprzedawców do:
- dalszego wyjaśniania swoich stanowisk
- skupiania się na ważnych punktach
- lepszego rozumienia reakcji potencjalnych klientów.
W skład filarów (bądź składników) sprzedaży wchodzą:
1. Prezentacja cech, zalet i korzyści.
2. Wykorzystanie techniki CJTBM.
3. Rozpoznanie sygnałów gotowości do zakupu.
4. Zadawanie właściwych pytań.
5. Odpieranie zarzutów.
6. Wprowadzanie klienta w schemat sukcesu.
7. Kojarzenie w pary.
8. Uatrakcyjnianie sprzedaży.
9. Podkreślanie różnic.
10. Używanie wyrażeń pośrednich.
Każdy z tych czynników możemy znaleźć przynajmniej w jednym miejscu wśród pięciu etapów sprzedaży. Anatomia sprzedaży, Tablica 1-1, sumuje te pięć kroków zdefiniowanych w książce "Pierwsze wrażenia" z serii Profesjonalnej sprzedaży. Dodatkowo pojawiające się w tej książce tablice, jak ta poniżej, mają pomóc czytelnikowi w lepszym uzmysłowieniu sobie, jak najlepiej zastosować daną technikę.
Anatomia sprzedaży
Tablica 1-1
Kompendium pięciu etapów sprzedaży:
Cele i praktyka
|
Cel każdego etapu |
Praktyka-rola handlowca |
|
Etap 1 - Przywitanie |
|
1. Pozwala sprzedającemu przedstawić się i zaprezentować kupującemu. |
1. Uśmiechnij się i zainicjuj miłe przywitanie. |
|
2. Pozwala potencjalnemu klientowi przedstawić się handlowcowi. |
2. Uściśnij dłoń (jeśli zwyczaje kulturowe to dopuszczają). |
|
3. Pozwala prospektowi i sprzedawcy na wymianę kart wizytowych. |
3. Podaj wizytówkę i poproś o nią kupującego. |
|
Etap 2 - Stworzenie miłej atmosfery |
|
1. Daje nabywcy czas na zrelaksowanie się i poczucie bezpieczeństwa. |
1. Mów o zainteresowaniach lub firmie prospekta. |
|
2. Daje sprzedawcy czas na dopasowanie się do otoczenia i uspokojenie się. |
2. Oddychaj głęboko, myśl w sposób pozytywny i uśmiechaj się. |
|
3. Obie strony mają okazję na ocenę osobowości, wartości, upodobań i gustów rozmówcy. |
3. Używaj obiektywnych i powszechnych kryteriów oceny. |
|
Etap 3 - Kwalifikacja |
|
1. Pozwala sprzedawcy zadecydować czy prospekt jest rasowym nabywcą czy jedynie klientem straganu. |
1. Stopniowo oceń sytuację i potrzeby prospekta zadając pytania z: Sześć W (patrz Glosariusz). |
|
2. Pozwala nabywcy obserwować i słuchać oraz ocenić sprzedawcę jako ewentualnego dostawcę. |
2. Zachowuj się profesjonalnie: zadawaj logiczne pytania, słuchaj i umiejętnie odpowiadaj. |
|
3. Pozwala sprzedawcy poszukać możliwych oporów przed kupnem (strach lub niechęć do sprzedawcy, firmy, usługi lub produktu). |
3. Zapytaj prospekta o znajomość (lub doświadczenia) usługi, produktu lub firmy dostawcy. |
|
Etap 4 - Prezentacja |
|
1. Oparta na poprzednich etapach, pozwala na przekazanie nabywcy informacji niezbędnych dla podjęcia decyzji o zakupie. |
1. Zrób upersonalizowaną prezentację, odpowiadającą potrzebom, oczekiwaniom, zachowaniu i zainteresowaniom klienta. |
|
2. Doprowadza obie strony do zamknięcia transakcji w naturalny, pozytywny i zgodny sposób. |
2. Użyj cech, zalet i korzyści ważnych dla nabywcy i prowadź do porozumienia (zamknięcia). |
|
Etap 5 - Zamknięcie |
|
1.
Pozwala sprzedawcy i nabywcy uzgodnić: |
1.
Szukaj porozumienia używając |
|
•
Termin spotkania. |
•
Różnych prób zamknięcia. |
|
•
Wpisanie na listę dostawców. |
•
Pozytywnego i stanowczego nastawienia. |
|
•
Zebranie danych dla sprzedawcy. |
•
Zamknięcia odpowiadającego osobowości nabywcy. |
|
•
Zebranie danych dla sprzedawcy. |
•
Najlepszego i najmocniejszego zamknięcia. |
|
•
Termin złożenia zamówienia. |
• Zwrotów i wyrażeń prospekta w odpowiedziach na jego pytania i
zarzuty. |
|
•
Warunki kupna i sprzedaży. |
|
|
•
Spotkanie z decydentem. |
|
|
•
Sposób zapłaty. |
|
|
•
Termin prezentacji lub demonstracji. |
|
|
•
Termin spotkania z komisją przetargową. |
|
Przewidywanie i przygotowanie do spełnienia oczekiwań klienta
Pomyślne przebrnięcie przez pięć etapów sprzedaży zależy od tego, jak sprzedający rozumie:
-
Wykorzystanie filarów sprzedaży,
-
Reagowanie na pytania, obiekcje i komentarze prospekta.
Przygotowanie się na każdą ewentualność jest trudnym zadaniem. Wraz z upływem czasu, i nabywaniem doświadczeń, handlowiec nauczy się precyzyjnie odpowiadać na takie pytania, jak:
-
Co jest wyjątkowego w mojej ofercie?
-
Co prospekt powinien kupić ode mnie?
-
Co mogę zrobić, by lepiej obsłużyć klienta?
-
Czy jestem ubrany w sposób odpowiedni i profesjonalny?
-
Czy moje propozycje są bardziej (czy mniej) efektowne od propozycji konkurencji?
-
Jaką strategię przyjąłem, by odnieść sukces? Jaka jest moja taktyka?
-
Czy mój sposób prezentacji jest bardziej (czy mniej) efektowny od konkurencji?
-
Czy powinienem używać kartki z kluczowymi pytaniami, telefonując do potencjalnych klientów?
-
Czy moja teczka, karty wizytowe i materiały pomocnicze pracują na pozytywny i profesjonalny wizerunek?
-
Jak mogę wskazać klientom różnice pomiędzy moją firmą i konkurencją bez podejrzenia o nieuczciwość i brak klasy?
-
Jeśli chodzi o próbki, oferty, ulotki i inne materiały reklamowe:
- Czy są atrakcyjne?
- Dlaczego ich używam?
- Czy wykorzystuję je właściwie?
- Czy wspomagają i uzupełniają moje informacje?
- Czy czuję się dobrze używając ich?
- Czy powinny być uzupełnione, bądź poprawione?
- Czy sprawiają duże wrażenie na prospektach?
- Czy pomagają mi sprzedawać produkty i usługi?
- Czy rzeczywiście zależy mi na mojej pracy?
- Czy rzeczywiście zależy mi na tym, by pomóc moim klientom?
- Czy czuję się odpowiedzialny za sukces swojej firmy?
- Czy jestem skłonny poświęcić szybki zysk dla trwałego sukcesu?
- Czy czuję się odpowiedzialny za dobrze pojętą, doskonałą sprzedaż na najwyższym poziomie?
- Czy wiem dostatecznie dużo o sprzedawaniu i negocjowaniu, by wywrzeć na innych prawdziwie pozytywne i profesjonalne wrażenie?
- Czy wiem dostatecznie dużo o swoich produktach i usługach, swojej firmie, konkurencji i potencjalnych klientach, by sprawiać wrażenie osoby wiarygodnej?
- Czy jestem na bieżąco ze zmianami na rynku, które mogą wpłynąć na moją firmę, prospektów i klientów? Czy znam ulepszenia produktów i usług, nowe techniki komunikowania się i sprzedaży oraz uwarunkowania prawne, społeczne i środowiskowe?
Wszystkie te czynniki mają wpływ na sposób postępowania z prospektami i klientami. Końcowe postawy mogą być tak silne, że określają sposób wykorzystywania (lub unikania) przez handlowców filarów sprzedaży.
powrót |