MAGIA POROZUMIENIA - fragment

Jak zaprezentować swój pomysł w sposób nie do odparcia

Jeśli zidentyfikowałeś strategię podejmowania decyzji przez inną osobę co do określonego rodzaju spraw, posiadasz narzędzia istotne dla siły przekonywania.

Jeśli osoba podejmująca decyzję, podjęła już taki rodzaj decyzji wcześniej, rozwinęła prawdopodobnie wzorzec. Główne części składowe tego wzorca obecne są w strategii, którą ujawniłeś. (Jeśli masz jakieś wątpliwości co do tego wzorca, dowiedz się, w jaki sposób podjęła inne decyzje tego samego rodzaju i uwydatnij powtarzające się motywy). Twoje zadanie to zastosowanie tego wzorca w przygotowaniu prezentacji.

Rozwinięcie strategii prezentacji jest po prostu przeniesieniem strategii podejmowania decyzji, i wygląda następująco:

Innymi słowy, jeśli wiesz, jak dana osoba jest zazwyczaj motywowana do zaangażowania się w podjęcie decyzji, będziesz wiedział, w jaki osób spowodować, żeby zainteresowała się twoim pomysłem. Kiedy wiesz w jaki sposób faktycznie podejmuje decyzję, będziesz wiedział, jak przekonać ją, aby zaakceptowała twój pomysł. A gdy wiesz, w jaki sposób jakaś osoba weryfikuje swoją decyzję, wówczas będziesz wiedział, w jaki sposób upewnić ją, jeśli to konieczne. W przypadku Johna, twoim zadaniem jest zainteresować go teraz komputerem, przekonać, że to dobry pomysł i w końcu zapewnić, że podjął prawidłową decyzję, kiedy zdecyduje się na kupno.

Ponieważ John motywowany jest przez innych ludzi (wpływ strony trzeciej), dobrym pomysłem może być porozmawianie z Sarah i niektórymi innymi osobami z pokoju stenotypistek, żeby dowiedzieć się, co myślą o otrzymaniu komputera. Biorąc pod uwagę wzorzec postępowania Johna, jeśli nie będziesz miał zgody i poparcia Sarah i jej personelu, nie jest prawdopodobne, aby John wykazał zainteresowanie. Będziesz chciał się także dowiedzieć, co Sarah myśli o oszczędności na kosztach, jeśli chodzi o komputer w porównaniu z maszynami używanymi obecnie. W dodatku, będziesz chciał porozmawiać z kilkoma agentami sprzedaży odnośnie opłacalności kosztowej, kredytowania i obsługi. Byłoby też dobrze dowiedzieć się, czy George (albo jakiś inny dobry kumpel Johna) zainstalował ostatnio komputer. Rekomendacja ze strony kogoś, kogo John zna i szanuje, prawdopodobnie rozstrzygnęłaby sprawę definitywnie.

A oto twoja strategia prezentacji przedstawiona Johnowi:

1. Zainteresowanie. Powiedz Johnowi, że rozmawiałeś z Sarah, niektórymi członkami jej personelu, a także z agentami sprzedaży od komputerów. Doszedłeś do rozwiązania, które, jak myślisz, mogłoby być oszczędnym sposobem przyspieszenia obiegu informacji i chciałbyś poznać jego opinię na ten temat.

2. Przekonanie. W tym stadium, mógłbyś poprosić Sarah, żeby się włączyła i przedstawiła Johnowi swoje zdanie na temat komputerów i możliwych oszczędności z tym związanych. Byłoby także dobrym pomysłem, żeby kilku agentów sprzedaży, z którymi rozmawiałeś, przyszło zademonstrować swoje produkty. (Upewnij się, że przedyskutowałeś kredytowanie ich produktów i wykluczyłeś te programy kredytowania, o których wiesz, że nie spełniają wymagań Johna). Jeśli byłeś w stanie odnaleźć współpracownika Johna w interesach lub' jego kolegę, który miał dobre doświadczenia z komputerami, pamiętaj, żeby wspomnieć o tym Johnowi i zasugeruj mu, żeby do tej osoby zadzwonił. W końcu bądź pewien, że zaznajomiłeś się z serwisem oferowanym przez każdą z firm komputerowych i poinformuj krótko sprzedawców o znaczeniu, jakie John przywiązuje do tego aspektu transakcji.

3. Upewnienie. Jeśli już John dał swoją zgodę na zainstalowanie komputera, pamiętaj aby go zapewnić o serwisie gwarancyjnym. Mógłbyś nawet zgłosić chęć nadzorowania spraw z tym związanych, aby zagwarantować, że wszystko przebiega należycie.

Jeśli uczynisz to wszystko, będziesz prawdopodobnie w stanie zaprezentować swój pomysł Johnowi w sposób w gruncie rzeczy nie do odrzucenia. Zapamiętaj sobie, że ludzie robią różne rzeczy, bo mają własne ku temu powody. Sztuka przekonywania polega na tym, żeby być w stanie poznać, jakie to są powody, a później zaprezentować swoje pomysły w sposób, który odpowiada zwyczajowym procesom decyzyjnym ludzi, na których chcesz wywrzeć wpływ.

Proces, przez który przeszliśmy właśnie z Johnem jest uproszczoną wersją czegoś, co czasem może być procesem znacznie bardziej rozległym i długotrwałym. Na przykład, przy identyfikowaniu i używaniu strategii podejmowania decyzji drugiej osoby, mógłbyś rozważyć kwestie następujące:

• Dominujący sposób postrzegania. Czy druga osoba zainteresowana jest głównie aspektem wizualnym (jak to wygląda), czy słuchowym (jak to brzmi co inni powiedzą, czy pomysł ten odpowiada na pytania, jakie on czy ona zadaje), czy uczuciowym (do jakiego stopnia dobrze czuje się z tym pomysłem ta osoba?)
  
  

• Ilość informacji potrzebna do podjęcia decyzji. Niektórzy ludzie wymagają wyczerpujących informacji, inni wymagają niewielkiej ilości.
  
  

• Liczba możliwości. Niektórzy ludzie wydają się rozważać każdą możliwość, inni potrzebują tylko jedną albo bardzo niewiele.
  
  

• Aprobaty trzeciej strony. Niektórzy ludzie zdecydują się tylko wtedy, jeśli wiarygodna trzecia strona lub strony zarekomendują, określony sposób postępowania.
  
  

• Ilość czasu potrzebna dla podjęcia decyzji. Jeśli dana osoba potrzebuje dużo czasu dla podjęcia decyzji, nie możesz oczekiwać, że szybko podejmie działanie odnośnie twojej propozycji. Jeśli wymagana jest szybka akcja, uczyń wszystko co potrafisz, aby pomóc tej osobie zebrać tyle informacji, ile tylko potrzebuje. Dlatego rób tyle, ile tyko możesz i kontroluj w jak największym stopniu czas i sposób, w jaki informacje te są przekazywane twemu klientowi. Pamiętaj także i o tym, że jeśli dana osoba posiada taką strategię podejmowania decyzji, która wymaga zbyt dużo informacji lub zbyt dużo czasu, kosztować to cię będzie zbyt dużo pracy. Jeśli masz wybór, możesz rozważyć w sposób rozsądny spędzenie twojego czasu i energii na przekonywaniu kogoś innego.

Jeśli postępowałeś zgodnie ze wszystkimi wskazówkami i posiadasz dobry pomysł (taki, gdzie korzyści dla drugiej osoby przeważają nad stratami), wówczas twoja prezentacja powinna być prawie nie do odparcia.

W większości przypadków, jak już mówiliśmy, wszystkie strategie podejmowania decyzji przez daną osobę mają podobne motywy przewodnie. Niemniej jednak stan finansów danej osoby, dominujące warunki ekonomiczne, dostępność informacji i możliwości oraz kontekst, w jakim decyzja musi być podjęta - wszystko to ma wpływ na proces decyzyjny. Strategia danej osoby zależy także od natury decyzji, która ma być podjęta. Jeśli na przykład jest to pierwszy raz, kiedy on czy ona kupili samochód lub dom, strategia podejmowania decyzji może być cokolwiek inna od tej używanej przy zakupie znajomej usługi lub rzeczy. Także, jeśli dana osoba kupuje samochód na użytek osobisty, to może to czynić w sposób trochę odmienny niż gdy go kupuje na użytek zawodowy. W dodatku, strategie podejmowania decyzji zazwyczaj zmieniają się na przestrzeni czasu. Jeśli ktoś przyzwyczaił się do podejmowania decyzji określonego rodzaju, wówczas będzie ułatwiał sobie lub upraszczał proces. Podejmowanie decyzji za decyzją tego samego rodzaju rutynizuje strategię ich podejmowania. Aby ożywić proces, dany człowiek może uczynić go bardziej skomplikowanym.

Warto zapamiętać, że kiedy wzorzec dla decyzji pewnego, konkretnego rodzaju został już ustanowiony, ten ogólny wzorzec strategii staje się trudno podatny na zmianę, a w konsekwencji łatwy do przewidzenia. Jest więc zatem korzystne dla ciebie, żeby dowiedzieć się, w jaki sposób ta druga osoba podjęła poprzednią decyzję, podobną do tej, na którą chcesz wpłynąć. Dopasuj więc swój sposób zaprezentowania tak, aby odpowiadał ustalonemu wzorcowi. 

powrót