| powrót
MAGIA PRZYWÓDZTWA - fragment |
|
8. SYNTONICZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY
Sprzedawanie jest podklasą negocjacji. A wytrawni sprzedawcy sprzedają wyobrażenia. Nie sprzedajesz pomysłu albo produktu, ale wyobrażenie tego, co sprzedawana rzecz uczyni dla swojego właściciela.
Sprzedawanie strategii np. oznacza sprzedawanie sukcesu.
Kiedy sprzedajesz ubezpieczenie, sprzedajesz komfort psychiczny.
Kiedy sprzedajesz szminkę, sprzedajesz piękno.
Kiedy sprzedajesz pralkę, sprzedajesz czystość.
Kiedy sprzedajesz stereo, sprzedajesz przyjemność słuchania muzyki.
Sprzedawanie Jacuzzis jest sprzedawaniem odprężenia. Kiedy sprzedajesz swojemu szefowi nowy pomysł, to jest to kolejne wyobrażenie, które może, ale nie musi się spełnić.
Dobrzy sprzedawcy wiedzą to. Odkąd pierwszy dzbanek został sprzedany jako oczekiwanie na chłodny napój bez chodzenia do źródła, sprzedawcy skoncentrowali się na wyniku kupującego. Kiedy organizuję seminaria na temat porozumiewania się, sprzedawcy pierwsi mnie rozumieją. Oni już dużo wiedzą o tym czego uczę. Wiele z syntonicznych umiejętności pomyślnego sprzedawania zostało już zaprezentowanych. Wyznaczenie wyników, osiąganie stosunków wzajemnych, dopasowanie systemów reprezentacji i wykorzystywanie ostrości zmysłów do oceny reakcji, jest także efektywne w sztuce sprzedawania. Praktycznie nie można się im oprzeć, więc wykorzystuj je z niezwykłą ostrożnością.
Uczciwość polega na dopasowywaniu pożądanych rezultatów
Sprzedawca w butiku namówił mnie raz do kupienia drogiej sukienki. Później odkryłam, że nie lubię jej zakładać. Ten konkretnie styl powodował, że krzywe mojego ciała zamieniały się w napchane worki. Już nie robię zakupów w tym butiku. Więc zawsze upewnij się, że klient chce tego, co sprzedajesz. Trzy węże: wyrzutów sumienia, wzajemnego obwiniania się i oburzenia oraz smak zemsty pożrą cię żywcem, jeśli nie wykorzystasz tych umiejętności w sposób uprzejmy i uczciwy.
Mógłbyś porównać sprzedawanie z negocjowaniem, z tym że sprzedawanie jest łatwiejsze. Klient lub potencjalny kupujący jest zwykle nastawiony obojętnie niż w opozycji. Nie musisz obracać go o 180 stopni, tylko o 90: Zwykle to można osiągnąć poprzez proste dostarczenie informacji.
WEWNĘTRZNA DOSKONAŁOŚĆ
Najbardziej użytecznym pierwszym krokiem, jaki może uczynić sprzedawca jest przejście do stanu wewnętrznej doskonałości jest to inna nazwa dla optymalnego wewnętrznego stanu psychologicznej doskonałości. Ten stan jest ustalony dla tutaj i teraz, ale jest oparty na wspomnieniach chwili, w której zrobiłeś coś niezwykle dobrze.
Już Banks przedstawił stan wewnętrznej doskonałości w ramce w rozdz. 1.
Aby osiągnąć wewnętrzną doskonałość, musisz jedynie zapytać siebie "Co widziałem, gdy dokonałem tego niezwykłego czynu?" (Upewnij się, że patrzysz na świat swoimi własnymi oczyma, a nie oczyma swojego umysłu jakbyś znajdował się na zewnątrz swojego ciała).
Co słyszałem?
Co czułem?
Kiedy pamięć tego momentu, w postaci danych sensorycznych, ' osiągnie najwyższą intensywność, dotknij grzbietu dłoni palcem drugiej dłoni. To utworzy z tym miejscem skojarzenie bodziec - reakcja. Możesz teraz przypomnieć sobie stan doskonałości w dowolnej chwili poprzez dotknięcie tego samego miejsca. Lub możesz temu doświadczeniu przypisać jakieś słowo i to słowo także wywoła wspomnienie. Lub możesz wykorzystać zarówno dotyk jak i przypisane słowo.
Dla osiągnięcia wewnętrznej doskonałości będzie jeszcze bardziej korzystne jeśli będziesz miał przyjaciela, który będzie cię obserwował i dotknie w odpowiedniej chwili grzbietu twojej dłoni. Powtórz tę sekwencję dwa razy, by upewnić się, że potrafisz dotknąć swojej dłoni lub wypowiedzieć kluczowe słowo i natychmiast przywołać wspomnienia momentu, w którym dokonałeś czegoś w niezwykle pomyślny sposób.
Gdy już raz nauczyłeś się, jak szybko wywołać stan doskonałości możesz spędzić na tym tyle czasu, ile chcesz. To niezwykłe, że z chwilą gdy raz osiągniesz ten stan , doświadczenia które zgromadziłeś w ciągu całego życia będą łatwo osiągalne jako wskazówki i zasoby dla działania. Szybko i łatwo będziesz mógł wywołać odpowiednią reakcję dla każdej sytuacji.
Kiedy już posiadasz stan doskonałości w dłoni, twój umysł jest w stanie optymalnym dla dokonania sprzedaży. W sprzedaży, tak jak w każdej sytuacji porozumiewania się stosunki wzajemne są pierwszym punktem całego interesu. Dla ustalenia stosunków wzajemnych może wystarczyć krótka rozmowa rozpoczynająca wzajemne oddziaływanie. Mała rozmowa może też być dla ciebie źródłem użytecznych informacji o zasadach porządkowania i spostrzeżeniach klienta, o tym, co jest dla niego ważne i jakim systemem reprezentacji posługuje się klient w danej chwili.
Jeśli nie stworzyłeś wzajemnych stosunków, nie ujawniaj swojego wyniku. Nie posuwaj się dalej, dopóki ich nie ustanowisz. Gdy brak jest wiarygodności znajdź sposób na jej zdobycie, aby mogły zadziałać twoje umiejętności tworzenia wzajemnych stosunków. Bez nich nigdzie nie dojdziesz
Nawiązanie porozumienia można porównać do tańca, w którym jeden partner dopasowuje swój rytm do rytmu drugiego partnera.
Z chwilą, gdy stworzyłeś zrozumienie, czy to przez odzwierciedlenie czy też dostosowanie, możesz sprawdzić je za pomocą techniki znanej jako dotrzymanie kroku i prowadzenie. W dotrzymywaniu kroku i prowadzeniu, jeśli jedna osoba czyni nowy ruch lub zmienia obecny, druga dopasowuje się. Tak dzieje się w naturalny sposób, jeśli istnieje porozumienie (wzajemne stosunki). W rzeczy samej dzieje się to tak szybko, że czasami trudno jest powiedzieć kto dotrzymuje kroku lub dostosowuje się, a kto prowadzi.
To może być przydatne w sprzedaży tak długo jak długo jesteś pewien, że wynik drugiej osoby zgadza się z twoim. Możesz to ocenić poprzez "określenie" kupującego.
Podczas tego etapu dowiadujesz się jaki jest wynik drugiej osoby i czy ona może zapłacić lub wykorzystać twoje usługi, towary lub pomysł: ustalasz także swoją własną pozycję w tej transakcji, pozycję równego statusem.
Wyobraź sobie, że jesteś handlowcem. Sprzedajesz swoje usługi, towary lub pomysły w zamian za coś innego o mniejszej lub tej samej wartości. Jesteś także nauczycielem. Jesteś tu, by przekazać klientowi wiedzę o tym, które z dostępnych rzeczy mogą zapewnić mu oczekiwany wynik. Aby to uczynić musisz pomoc klientowi możliwie jak najszybciej wyraźnie określić jego wyniki.
|