ZAOPATRZENIE - JAK PROFESJONALNIE KUPOWAĆ - fragment

5.3.2 Kryteria wyboru dostawcy.

Wybór dostawcy można żeby przeprowadzić np. na bazie wyważonej wartości średniej jego usług. W każdymi razie można przytoczyć tu wiele kryteriów i rozważyć je. Rezultat odzwierciedlać będzie zdolności tego, który dysponuje najrozleglejszą wiedzą fachową, jego wyczucie i kreatywność. Celem naszym jest uchwycenie aspektów marketingu przy tych niezwykle ważnych świadczeniach, jakimi jest zaopatrzenie. Cel ten pozwala na zaniedbanie rozważań jednowymiarowych, jako zrozumiałych samych przez się i odnoszących się do oceny interesów o najprostszych strukturach.

Bazując na celach zaopatrzenia i związanych z nimi rozważaniach na temat Marketingu, powinno się wziąć pod uwagę informacje o następujących kryteriach wyboru:

- struktura kosztów w odniesieniu do firmy,

- wyposażenie techniczne produkcji,

- gotowość do inwestowania i innowacji,

- elastyczność usług,

- zasoby finansowe,

- zależności od własnych dostawców,

- ewentualne powiązania z koncernami np. zobowiązania preferencyjne wobec firm siostrzanych,

- pozycja na rynku oferentów i opinia stamtąd, ogólna strategia sprzedaży,

- wyobrażenia o normach, standardach i zasięgu reklamy,

- ważne dla sfery zaopatrzenia organizacje firmowe np. gospodarka magazynowania i zapasów,

- management, szczególnie przedstawicielstwa, młoda kadra i uprawnienia do podejmowania decyzji.

Na tej liście można umieścić również pytania, czy można, w ściśle określonych warunkach, zrezygnować z dostawcy lub odwrotnie - czy dostawca nie zrezygnuje w podobnej sytuacji z kupującego? Jeśli rozważy się dokładnie odpowiedzi na te pytania, to zrozumiemy, że porównywanie cen może być mylące, o ile cena traktowana jest odrębnie, a niejako wynik rozważania owych kryteriów wyboru.

Wybór dostawcy jest kompromisem między:

- pozytywnymi i negatywnymi wpływami przedsiębiorstwa własnego i dostawcy,

- hamującymi a wspierającymi podejmowanie decyzji naciskami środowiska (uzależnienia, zmiany, paleta ofert),

- regionalnymi i socjalnymi komponentami, a nawet koniecznością wzięcia pod uwagę małych firm i partnerów lokalnych,

- rozważeniem koniecznych i możliwych obciążeń czasowych i finansowych.

Styl myślenia marketingowego po stronie zaopatrzenia jest skuteczny, jeśli:

- zastosuje się dostateczne dane dla prognoz i kodów,

- do dyspozycji partnera oddaje się materiał o wcześniejszym i przypuszczalnym przyszłym zachowaniu się kooperanta,

- pokazana jest gotowość komunikacji działania przy każdym z tych dochodzeń,

- przeważa myślenie grupowe i partnerskie podczas przygotowań w firmie i podczas pracy z dostawcą

Z takiej właśnie obszernej wiedzy powstaje nastawienie krytyczno-pozytywne do ofert i rozwiązań, które proponuje partner, a które mogą być wykorzystane przez kupującego nawet jako "stopnie" do osiągnięcia swoich własnych planów. Zwykła analiza ofert zepchnięta jest na plan dalszy przez analizę oferenta.

5.3.3 Techniki oceniania dostawcy.

Techniki podawane w literaturze fachowej maj ą na uwadze jedynie dokonanie specyfikacji czynników "pierwszego wymiaru" odnośnie kryteriów decyzji: ceny, jakości, serwisu, miejsca produkcji. Później przedstawione zostaną za pomocą zróżnicowanych systemów punktowych, aby przekazać możliwości usługowe oferentów. Odczytanie liczb jest łatwiejsze i są one bardziej zwięzłe niż słowa.
Wysiłkiem marketingu musi być jednak uwzględnienie także tych kryteriów, które nie mogą być ujęte w postaci liczb. Na pewno porównywanie cen jest obiektywnie zabezpieczone, ale każda cena staje się względna, jeśli tylko skonfrontuje się ją z kryteriami marketingu i decyzji.

Ponieważ dostawca jest kategorią wielowymiarową i przekazywana przez niego ocena jest jedynie drobnym aspektem, to dopiero platforma pracy marketingu zaopatrzenia stwarza mu możliwości oceniania, nawet jeśli nie są jeszcze pełne. Z bogatej oferty oceniania przedstawiona jest tutaj tylko jedna metoda, która próbuje wyodrębnić w sobie właśnie subiektywność. Poza stosowane są me tyle ilościowe, co jakościowe kryteria wyboru i decyzji.

Wychodzimy z siedmiu podanych przykładowo kryteriów, które uporządkowane są według hierarchii znaczeniowej, która określona jest przez "czynnik znaczeniowy", który zawsze oznacza oszacowanie kupieckie. Obok stoi maksymalna liczba punktów. Wynik mnożenia obu wielkości daje nam bardziej widoczne efekty niż tylko suma punktów.

W zależności od znaczenia i różnorodności danego przypadku, można zastępować lub uzupełniać według upodobań te kryteria innymi, np.:

- przejęcie przepisów jakościowych, świadczeń gwarancyjnych lub kar umownych,

- gotowość i zdolność do szybkich świadczeń pomocniczych,

- szczególne świadczenia w sektorze magazynowania (składy konsygnacyjne),

- korzystna pozycja wyjściowa dla powiązań prawnych względnie zabezpieczeń.

Taki rodzaj analizy oferenta, sterowanej marketingiem, wychodzi daleko poza klasyczne przedstawianie badań rynkowych, a poza tym zapewnia stosunkowo głębszy wgląd w możliwości partnera niż, oferta. Próbuje także przekazać znajomość otoczenia i "wnętrza" firmy dostawcy, bez której mogłyby wystąpić skutki bardzo niekorzystne dla przebiegu interesów. 

powrót