wykorzystywany podczas szkolenia: ZARZĄDZANIE DZIAŁEM HANDLOWYM

W procesie kierowania zespołem działu handlowego można wyodrębnić kilka charakterystycznych etapów:

1. sformułowanie celów, które mają być zrealizowane przez dział handlowy.

2. rozbicie celów głównych na cele do zrealizowania przez zespoły lub poszczególnych handlowców.

3. określenie sposobu działania (wybór klientów, sposób znalezienia i dotarcia do nowych klientów itp.)

4. organizacja toku działań zespołu i poszczególnych handlowców.

5. przekazanie zadań pracownikom działu handlowego i motywowanie ich do wykonania tych zadań.

6. kontrola przebiegu działań i ocena ich rezultatów.

Praktyka wskazuje, że jednoznaczne sformułowanie zadań sprzedawców ma większy wpływ na ich motywację niż formy wynagrodzenia.

Nic nie motywuje tak, jak realne, zrozumiałe zadanie, które trzeba wykonać w określonym czasie. 

W sformułowaniu zadań i rozliczaniu ich wykonania pomocne są pisemne standardy zawodowe wypełniane przez handlowców.

Cele powinny być:

• wymierne – możliwe do sprawdzenia
• zrozumiałe – tylko wtedy będą czynnikiem motywującym
• konkretne – dotyczące zasadniczych dziedzin działalności firmy
• istotne – zgodne ze strategią / koncepcją działalności firmy

Przykłady ustalania celów sprzedażowych:

• wielkość sprzedaży w ciągu roku / miesiąca
• ilość obsługiwanych klientów
• ilość klientów z wielkością zakupów ponad.....
• ilość stałych klientów
• przychód
• asortyment produktów
• udział w rynku
• wielkość sprzedaży w stosunku do bezpośrednich konkurentów
• ilość nowo pozyskanych klientów w określonym czasie

Z celów sprzedażowych muszą wynikać określone zadania dla poszczególnych przedstawicieli handlowych

Organizowanie zebrań z handlowcami jest niezbędnym elementem skutecznego zarządzania działem.

Zebrania mają następujące cele:

• przekazywanie założeń strategicznych i łączenie celów z planowaniem działań i wynikami sprzedaży.
• szkolenie i rozwijanie umiejętności handlowców
• wzajemna wymiana doświadczeń
• pobudzanie entuzjazmu i motywowanie
• usprawnianie komunikacji, wzmacnianie poczucia więzi grupowej

Praktyczne wskazówki dotyczące organizowania i prowadzenia zebrań:

• prowadzić zebrania według wcześniej określonego planu
• trzymać się harmonogramu
• przekazywać handlowcom informacje bieżące dotyczące sprzedaży w określonych przekrojach
• pobudzać entuzjazm i utrzymywać żywe tempo prowadzonych zebrań
• zachęcać handlowców do aktywności i dzielenia się swymi uwagami.
• bardziej koncentrować się na najbliższych działaniach niż na analizowaniu przeszłości
• podsumować zebranie powtarzając na koniec najważniejsze ustalenia i wnioski.

powrót