Marketing w Praktyce Nr 5/2002

Rady dla menedżera sprzedaży (cz. II)

Agnieszka Szkop-Gwiazda

Centrum Rozwoju Marketingu i Sprzedaży

Dobry menedżer sprzedaży powinien być elastyczny, i umieć szybko dostosowywać się do zmian zachodzących na rynku. Ułatwić mu to może przestrzeganie przedstawionych poniżej zasad, przyczyniających się do podniesienia skuteczności jego działania i wydajności.

Kategorie klientów oraz sytuacje handlowe firm bywają różne. W związku z tym programy szkoleniowe mające na celu przekazywanie wiedzy handlowcom muszą odzwierciedlać indywidualną sytuację określonego przedsiębiorstwa w jego otoczeniu. 

Zaangażuj najlepszych handlowców firmy we współtworzenie programów szkoleniowych.
Standardowe szkolenia mogą być wykorzystane tylko do przekazywania wiedzy ogólnej i sygnalizowania potrzeby sztuki adaptacji w określonych sytuacjach. Muszą one więc zostać uzupełnione programami, w konstruowaniu których aktywnie powinni uczestniczyć pracownicy firmy. Tylko wtedy przekazywana wiedza będzie miała faktyczne odniesienie do środowiska danego przedsiębiorstwa.
Najlepiej, gdy włączeni do tych działań zostaną najbardziej doświadczeni handlowcy, mający wypracowane sposoby zachowania się w różnych sytuacjach i przemyślane strategie postępowania. Niestety, ludzie ci najczęściej korzystają ze swojej wiedzy w sposób automatyczny i raczej nie odczuwają potrzeby uogólniania swoich przemyśleń i wniosków. W konsekwencji, innym trudno ich wiedzę wykorzystywać w praktyce z równym sukcesem.
Dlatego ważne jest, aby właśnie tych praktyków zaangażować w tworzenie programów szkoleniowych. To pozwoli na wykorzystanie ich doświadczenia w pełni. 
Co prawda, z tego, że ktoś osiąga bardzo dobre wyniki w sprzedaży nie wynika, że okaże się dobrym szkoleniowcem – na pewno jednak warto spróbować skorzystać z doświadczeń takiego pracownika.
Wiele firm, przygotowując się do szkoleń, stara się gromadzić i twórczo spożytkować wiedzę swoich najlepszych handlowców. Może być ona wykorzystywana przez trenerów np. do opracowania gier symulacyjnych z podziałem na role, tak aby – w czasie szkolenia – handlowcy mogli doświadczyć danej sytuacji. Strategie doświadczonych handlowców wykorzystuje się także, by pomóc adeptom trudnej sztuki sprzedaży w wypracowywaniu własnych, nowych linii postępowania, oraz do budowania strategii wykraczających poza stosowane przez nich dotychczas.

Bądź ostrożny z wynagrodzeniem prowizyjnym.
Różnego rodzaju zachęty (prowizje, premie) są ważnym elementem wynagradzania opartego na motywach zewnętrznych. Ich szerokie wykorzystywanie w działach handlowych jest oczywistym sposobem mobilizowania do wydajniejszej pracy. Jednakże ważne jest, aby menedżerowie pamiętali, że tego rodzaju motywowanie może też czasami prowadzić do niepożądanego skutku, bo powoduje, że handlowiec koncentruje się bardziej na konsekwencjach swej pracy zamiast na jej treści. Może to wręcz stłumić jego wewnętrzną motywację i zmniejszyć zadowolenie. 
Kiedy tak się dzieje? Wtedy na przykład, gdy system zachęt w firmie jest postrzegany jako sposób na kontrolowanie zachowania handlowców. Świadomość „bycia pod kontrolą” zabija inicjatywę, zniechęca do poszukiwania własnych rozwiązań.
Jednakże, kiedy zachęta stanowi wyraz docenienia umiejętności pracownika, wtedy wspomaga twórcze poszukiwania, chęć uczenia się i rozwijania wiedzy.
Wniosek z tego taki, że udział zachęt w całkowitym wynagrodzeniu może być bardzo istotny. Prowizja, która stanowi zauważalną część wynagrodzenia, staje się dowodem sprawiedliwego nagradzania za kompetencje, o co warto zabiegać. 
Wynagrodzenie oparte na zachętach nie powinno być jednak stosowane w początkowym okresie pracy, ponieważ nowi handlowcy nie są jeszcze w stanie ocenić właściwie własnych możliwości i – co za tym idzie – własnej wartości. W tych właśnie przypadkach elastycznie naliczane wynagrodzenie stanowi raczej metodę kontrolowania i wpływania na postępy niż dowód uznania zasługi. Częste stosowanie finansowych zachęt wobec początkującego handlowca mogłoby spowodować, że stałby się zachowawczy i mało kreatywny w wypracowywaniu własnych strategii sprzedaży. Co innego, gdy sam zdobędzie już pewną wiedzę i nabierze wiary we własne siły – wtedy zachęty finansowe staną się dla niego pozytywnym bodźcem. (...)

Więcej na ten temat przeczytacie Państwo na łamach czasopisma
 

| powrót |